完美的開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
　　對(duì)于社會(huì)上的每個(gè)人來(lái)說(shuō)，不論做什么工作或者做什么事情，好的開(kāi)始都是成功的一半，這一點(diǎn)毋庸置疑。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，更是如此。銷售人員在與客戶進(jìn)行接觸時(shí)，要先有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，進(jìn)而才能與客戶深度交談。所以，開(kāi)場(chǎng)白在溝通交流中就顯得尤為重要，那么開(kāi)場(chǎng)白的好與壞就有可能決定這次銷售的成功與否。換一種說(shuō)法就是，好的開(kāi)場(chǎng)白，是銷售人員成功的開(kāi)始。
　　〖1〗吸引客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白
　　開(kāi)場(chǎng)白的目的是要與客戶繼續(xù)溝通下去，以便促成交易。好的開(kāi)場(chǎng)白不但能夠引起客戶的興趣，還能夠控制客戶的內(nèi)心。如果開(kāi)場(chǎng)白不能引起客戶的共鳴，那么往往會(huì)引起客戶的反感。所以，銷售人員要在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，學(xué)會(huì)用不同的方式吸引客戶的關(guān)注。
　　1.用問(wèn)句引起客戶的興趣
　　用問(wèn)句來(lái)吸引對(duì)方的注意力是個(gè)非常有效的方法。一個(gè)好的提問(wèn)方式，不但可以引起客戶極大的興趣，還可以使銷售員占盡優(yōu)勢(shì)，變不利的被動(dòng)為主動(dòng)，掌控局勢(shì)。銷售人員可以在與客戶初次見(jiàn)面時(shí)，直接提出與客戶利益有關(guān)的問(wèn)題，通�？蛻舨粫�(huì)拒絕回答。
　　比如說(shuō)：“從貴公司發(fā)布的消息上看，貴公司每個(gè)月交納的電費(fèi)、水費(fèi)等費(fèi)用過(guò)萬(wàn)元。那么，您是否有降低這方面花費(fèi)的打算？”
　　“李廠長(zhǎng)，您認(rèn)為公司人員流動(dòng)性大的原因是什么？”（公司員工流動(dòng)性大是李廠長(zhǎng)最為關(guān)心的問(wèn)題之一，顯然這位銷售員問(wèn)到了點(diǎn)上）
　　“不知您是否愿意給我5分鐘左右的時(shí)間，向您介紹一種在短時(shí)間內(nèi)賺取1000美元外快的方法，這能夠快速提高您及您家人的生活質(zhì)量。這種方法已經(jīng)有超過(guò)10000人實(shí)踐過(guò)，切實(shí)可行�！�
　　在運(yùn)用這一方式來(lái)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，需要注意，問(wèn)的問(wèn)題應(yīng)該是客戶所關(guān)心的問(wèn)題，并且表達(dá)明確、清晰，不能模棱兩可、似是而非。只有這樣才能引起客戶的興趣，進(jìn)而促成銷售。
　　2.接近客戶的話術(shù)：贊美和感激
　　適當(dāng)?shù)馁澝涝谌魏螆?chǎng)合都不會(huì)出現(xiàn)太大問(wèn)題。銷售人員在與客戶進(jìn)行溝通交流之前，要先查找資料了解客戶的特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶。實(shí)踐中，通過(guò)贊美對(duì)方既能得到對(duì)方對(duì)自己的良好印象，也能適當(dāng)引起對(duì)方的注意，以便更快地接近對(duì)方，完成銷售。但切忌言不由衷，過(guò)度贊美，招致客戶的反感。
　　比如說(shuō)：“王總，您的辦公室如此簡(jiǎn)潔而有品位，可見(jiàn)您是一個(gè)做事干練的人。”這樣的贊美大方、得體、適度。而如果說(shuō)成：“王總，您這房子真漂亮！”就顯然成了拍馬屁。
　　“趙先生，我給您打電話是因?yàn)槲覀冊(cè)诤涂蛻艚佑|時(shí)，他們都多多少少會(huì)談到您，這說(shuō)明您在當(dāng)?shù)氐碾娮有袠I(yè)中影響力很大，您做得何其成功。現(xiàn)在，我們公司也在研究、開(kāi)發(fā)各種可以幫助我們客戶做生意的方法，所以，我是特意來(lái)向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的�！�
　　3.優(yōu)惠法開(kāi)場(chǎng)白
　　在開(kāi)場(chǎng)白中可以運(yùn)用優(yōu)惠、贈(zèng)送、免費(fèi)等詞語(yǔ)來(lái)引起客戶的注意。社會(huì)上幾乎每個(gè)人都
　　會(huì)關(guān)注賺錢及省錢的方法，所以在開(kāi)場(chǎng)白中可以運(yùn)用優(yōu)惠法或者是金錢誘惑法引起他們的興趣。
　　比如：“雷廠長(zhǎng)，如果有一個(gè)方法可以幫您每年在設(shè)備維修上節(jié)約10萬(wàn)元，您一定很想知道是什么吧·”
　　“您好，請(qǐng)問(wèn)您有興趣參加我們公司××產(chǎn)品免費(fèi)試用的活動(dòng)嗎？”
　　4.好奇心開(kāi)場(chǎng)白
　　心理學(xué)研究表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。人們對(duì)不了解和不熟悉的事物都容易產(chǎn)生好奇心，有了好奇心就會(huì)有一探究竟的強(qiáng)烈愿望。在銷售開(kāi)始的時(shí)候，銷售人員可以通過(guò)設(shè)置懸念等方式來(lái)引起客戶的好奇心，從而使他們有進(jìn)一步了解的欲望，進(jìn)而達(dá)成銷售目的。
　　比如：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)一種壞了之后依然能用的鎖嗎？”
　　××家電企業(yè)推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢就可以使您用上快捷方便又實(shí)用的電器�！鳖櫩蛯�(duì)此感到驚奇。
　　推銷員接著講到：“這個(gè)家電需要297.6元。我廠家電平均壽命為5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一毛六分錢�！�
　　“孫經(jīng)理，我一不小心做了一件錯(cuò)事，非常對(duì)不起您，所以今天鼓足了勇氣來(lái)向您道歉，希望您能原諒，好嗎·”
　　5.從眾心理開(kāi)場(chǎng)白
　　從眾心理是大多數(shù)人所擁有的共同心理狀態(tài)，認(rèn)為大家都用的東西一定好。所以客戶的購(gòu)買行動(dòng)很大程度上會(huì)受到他人的影響。這一點(diǎn)可以用到銷售當(dāng)中，在開(kāi)場(chǎng)白中就提到一些用過(guò)自己公司產(chǎn)品的人或公司，同樣能吸引客戶的注意，達(dá)成銷售目的。
　　比如：“孫先生，您的好朋友李先生用了我們的產(chǎn)品，為他的公司帶來(lái)了很多好處和方便，他推薦我來(lái)找您，也想給貴公司帶來(lái)更好的收益�！�
　　“王廠長(zhǎng)，××公司的李總采納了我們的建議之后，公司效益提高了很多�！�
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