本書(shū)系統(tǒng)而精練地闡述了現(xiàn)代推銷(xiāo)概況、尋找客戶(hù)、制訂推銷(xiāo)計(jì)劃、接近客戶(hù)、推銷(xiāo)洽談、處理客戶(hù)異議、促成交易、客戶(hù)關(guān)系管理和推銷(xiāo)管理。書(shū)中“制訂推銷(xiāo)計(jì)劃”和“客戶(hù)關(guān)系管理”獨(dú)自成章，符合市場(chǎng)的需要并適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展。 本書(shū)盡量簡(jiǎn)化理論知識(shí)，以“必需、夠用”為度，旨在為學(xué)生學(xué)習(xí)和推銷(xiāo)員培訓(xùn)提供一本工作手冊(cè)，書(shū)中有大量的圖表、實(shí)例，各章還設(shè)置了引例、思考題、本章小結(jié)、練習(xí)與實(shí)訓(xùn)、閱讀材料、友情推薦等欄目。 本書(shū)可作為職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、物流、電子商務(wù)等專(zhuān)業(yè)的教材，也可作為各種層次成人教育、企業(yè)培訓(xùn)的教材以及推銷(xiāo)員的自學(xué)用書(shū)。 本書(shū)配有電子教學(xué)參考資料包（包括教學(xué)指南、電子教案及習(xí)題答案），詳見(jiàn)www.hxedu.com.cn。
李紅梅，高職一線(xiàn)任課教師，主講 推銷(xiāo)實(shí)務(wù)、口才訓(xùn)練、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論等營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)核心課程。十余年一線(xiàn)授課經(jīng)驗(yàn)，主要著作方向 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、商貿(mào)類(lèi)教材。
第1章 走進(jìn)推銷(xiāo)職場(chǎng) 1
任務(wù)引入―羋樂(lè)進(jìn)入推銷(xiāo)職場(chǎng) 2
1．1 現(xiàn)代推銷(xiāo)的含義 2
1．1．1 什么是現(xiàn)代推銷(xiāo) 2
1．1．2 怎樣理解現(xiàn)代推銷(xiāo)的含義 2
1．1．3 推銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的關(guān)系 5
1．2 現(xiàn)代推銷(xiāo)的作用 6
1．3 現(xiàn)代推銷(xiāo)的方式 6
1．3．1 零級(jí)渠道的推銷(xiāo)方式 7
1．3．2 一級(jí)渠道的推銷(xiāo)方式 8
1．3．3 二級(jí)渠道的推銷(xiāo)方式 9
1．3．4 三級(jí)渠道的推銷(xiāo)方式 9
1．3．5 微商推銷(xiāo)方式 9
1．4 現(xiàn)代推銷(xiāo)的程序 10
1．4．1 準(zhǔn)備工作 10
1．4．2 制訂推銷(xiāo)計(jì)劃 11
1．4．3 尋找客戶(hù) 11
1．4．4 接近客戶(hù) 11
1．4．5 推銷(xiāo)洽談 11
1．4．6 處理客戶(hù)異議 12
1．4．7 促成交易 12
1．4．8 客戶(hù)管理 12
1．4．9 推銷(xiāo)管理 12
1．5 推銷(xiāo)模式 13
1．5．1 愛(ài)達(dá)模式（AIDA） 13
1．5．2 迪伯達(dá)模式（DIPPDA） 14
1．5．3 埃德帕模式（IDEPA） 14
1．6 推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力 15
1．6．1 素質(zhì)要求 15
1．6．2 能力要求 17
1．7 推銷(xiāo)觀念 20
1．7．1 產(chǎn)品導(dǎo)向推銷(xiāo)觀念 20
1．7．2 技巧導(dǎo)向推銷(xiāo)觀念 20
1．7．3 現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念 21
本章小結(jié) 21
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 22
閱讀材料1―李嘉誠(chéng)談推銷(xiāo) 23
閱讀材料2―馬云與他的無(wú)人銷(xiāo)售模式 25
友情推薦 25
第2章 制訂推銷(xiāo)計(jì)劃 26
任務(wù)引入―羋樂(lè)制定推銷(xiāo)計(jì)劃 27
2．1 推銷(xiāo)計(jì)劃的作用和類(lèi)型 27
2．1．1 推銷(xiāo)計(jì)劃的作用 28
2．1．2 推銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型 28
2．2 部門(mén)推銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序 29
2．2．1 分析現(xiàn)狀 29
2．2．2 確定推銷(xiāo)目標(biāo) 30
2．2．3 分配推銷(xiāo)任務(wù) 31
2．2．4 編制綜合推銷(xiāo)計(jì)劃 33
2．2．5 執(zhí)行并檢測(cè)計(jì)劃 33
2．3 個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序 34
2．3．1 對(duì)潛在客戶(hù)的情況調(diào)查 35
2．3．2 確定推銷(xiāo)活動(dòng)的具體目標(biāo) 35
2．3．3 研究推銷(xiāo)策略 37
2．3．4 制訂個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃 37
2．3．5 推銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施 39
本章小結(jié) 40
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 40
閱讀材料1―在KA的壓力下成長(zhǎng) 41
閱讀材料2―倪經(jīng)理與他的銷(xiāo)售計(jì)劃 42
友情推薦 43
第3章 尋找客戶(hù) 44
任務(wù)引入―羋樂(lè)開(kāi)發(fā)客戶(hù) 45
3．1 如何尋找客戶(hù) 45
3．1．1 客戶(hù)的類(lèi)型 45
3．1．2 尋找客戶(hù)前的心理準(zhǔn)備和基礎(chǔ)工作 47
3．1．3 客戶(hù)范圍的確定 47
3．1．4 尋找客戶(hù)的途徑 49
3．1．5 微商尋找客戶(hù)的途徑 55
3．2 客戶(hù)資格審查 56
3．2．1 客戶(hù)需求審查―是否需要 57
3．2．2 客戶(hù)支付能力審查―是否有錢(qián)購(gòu)買(mǎi) 59
3．2．3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)審查―是否能“當(dāng)家做主” 60
本章小結(jié) 62
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)3 62
閱讀材料1―順藤摸瓜找客戶(hù) 64
閱讀材料2―酒店銷(xiāo)售代表工作職責(zé) 64
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第4章 接近客戶(hù) 66
任務(wù)引入―羋樂(lè)接近客戶(hù) 67
4．1 接近客戶(hù)前的準(zhǔn)備 67
4．2 約見(jiàn)客戶(hù) 68
4．2．1 約見(jiàn)內(nèi)容 68
4．2．2 約見(jiàn)方式 70
4．3 如何接近客戶(hù) 73
4．3．1 接近客戶(hù)的步驟 73
4．3．2 接近客戶(hù)的技巧 77
4．3．3 接近客戶(hù)的基本方法 78
本章小結(jié) 84
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 85
閱讀材料1―珠寶營(yíng)業(yè)員賣(mài)場(chǎng)話(huà)術(shù) 87
閱讀材料2―宣傳單頁(yè)派發(fā)技巧 88
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第5章 推銷(xiāo)洽談 90
任務(wù)引入―羋樂(lè)與客戶(hù)洽談 91
5．1 推銷(xiāo)洽談概述 91
5．1．1 推銷(xiāo)洽談的任務(wù) 91
5．1．2 推銷(xiāo)洽談的原則 92
5．1．3 推銷(xiāo)洽談的種類(lèi) 95
5．1．4 推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容 95
5．2 推銷(xiāo)洽談的程式 96
5．2．1 訪問(wèn)程式 96
5．2．2 談判程式 97
5．3 推銷(xiāo)洽談的方法 99
5．3．1 提示法 99
5．3．2 演示法 102
5．4 推銷(xiāo)洽談的語(yǔ)言技巧 104
5．4．1 提問(wèn)技巧 104
5．4．2 答復(fù)技巧 107
5．4．3 傾聽(tīng)技巧 108
5．4．4 敘述技巧 109
5．4．5 產(chǎn)品推介技巧 110
5．4．6 報(bào)價(jià)技巧 112
5．4．7 說(shuō)服技巧 113
5．5 與大賣(mài)場(chǎng)洽談的技巧 114
5．5．1 談判前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作 114
5．5．2 與大賣(mài)場(chǎng)談判技巧 115
本章小結(jié) 116
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 116
閱讀材料1―老大娘買(mǎi)水果 117
閱讀材料2―銷(xiāo)售員的“九重身份” 119
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第6章 處理客戶(hù)異議 121
任務(wù)引入―羋樂(lè)處理客戶(hù)異議 122
6．1 客戶(hù)異議的類(lèi)型與成因 122
6．1．1 客戶(hù)異議的含義 122
6．1．2 客戶(hù)異議的類(lèi)型 123
6．1．3 客戶(hù)異議的成因 125
6．2 處理客戶(hù)異議的策略 129
6．2．1 正確對(duì)待客戶(hù)異議 129
6．2．2 正確選擇處理推銷(xiāo)障礙的最佳時(shí)機(jī) 132
6．3 處理客戶(hù)異議的方法 134
6．3．1 反駁處理法 134
6．3．2 轉(zhuǎn)折處理法 135
6．3．3 利用處理法 137
6．3．4 補(bǔ)償處理法 138
6．3．5 詢(xún)問(wèn)處理法 139
6．4 常見(jiàn)客戶(hù)異議的處理技巧 141
6．4．1 如何處理價(jià)格異議 141
6．4．2 如何處理產(chǎn)品異議 143
6．4．3 如何處理需求異議 144
6．4．4 如何處理財(cái)力異議 145
6．4．5 如何處理權(quán)力異議 145
本章小結(jié) 146
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 146
閱讀材料1―做“蝸居族”的代理人也能賺錢(qián) 148
閱讀材料2―網(wǎng)店標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ) 149
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第7章 促成交易 151
任務(wù)引入―羋樂(lè)簽單了 152
7．1 促成交易的基本策略 152
7．1．1 消除成交過(guò)程中的心理障礙 152
7．1．2 善于捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 153
7．1．3 保留一定的成交余地 154
7．1．4 靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易 155
7．1．5 充分利用最后的成交機(jī)會(huì) 156
7．2 促成交易的方法 157
7．2．1 請(qǐng)求成交法 157
7．2．2 假定成交法 158
7．2．3 選擇成交法 159
7．2．4 小點(diǎn)成交法 160
7．2．5 優(yōu)惠成交法 161
7．2．6 保證成交法 162
7．2．7 從眾成交法 163
7．2．8 激將成交法 163
7．2．9 最后機(jī)會(huì)成交法 164
7．2．10 小狗成交法 165
7．2．11 富蘭克林式成交法 165
7．2．12 無(wú)可奈何法 166
7．3 簽訂和履行合同 166
7．3．1 買(mǎi)賣(mài)合同的特征與內(nèi)容 167
7．3．2 簽訂買(mǎi)賣(mài)合同 173
7．3．3 合同的履行和變更 173
7．4 成交后的跟蹤 175
7．4．1 成交后跟蹤的意義 176
7．4．2 成交后跟蹤的內(nèi)容 177
本章小結(jié) 179
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 179
閱讀材料1―向士兵推銷(xiāo)保險(xiǎn) 181
閱讀材料2―成功的電話(huà)銷(xiāo)售 181
友情推薦 182
第8章 推銷(xiāo)管理 183
任務(wù)引入―羋樂(lè)學(xué)習(xí)推銷(xiāo)管理方法 184
8．1 推銷(xiāo)人員的管理 184
8．1．1 推銷(xiāo)人員的管理 184
8．1．2 推銷(xiāo)人員的激勵(lì) 192
8．1．3 推銷(xiāo)績(jī)效考評(píng) 195
8．2 推銷(xiāo)組織管理 198
8．2．1 推銷(xiāo)組織的概念、任務(wù)和目標(biāo) 199
8．2．2 建立推銷(xiāo)組織 200
8．3 推銷(xiāo)渠道管理 204
8．3．1 推銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容 204
8．3．2 竄貨管理 205
8．4 客戶(hù)管理 206
8．4．1 客戶(hù)關(guān)系管理 206
8．4．2 如何獲得客戶(hù)的忠誠(chéng) 208
8．4．3 如何進(jìn)行大客戶(hù)的管理 211
8．4．4 如何進(jìn)行客戶(hù)的投訴管理 213
本章小結(jié) 216
練習(xí)與實(shí)訓(xùn) 217
閱讀材料1――娃哈哈集團(tuán)的竄貨管理 218
閱讀材料2―華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍入職培訓(xùn) 219
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