序一　體重管理也需要一場認知革命

　　文/吳曉波

　　過去的兩三年，新中產階層的崛起，開創(chuàng)了一個消費升級的全新時代，給中國商業(yè)和社會帶來了深刻的變化。

　　2017年底，我的團隊在無錫“吳曉波年終秀”上發(fā)布了一份《2017新中產白皮書》，第一次將新中產人群的畫像作了量化的研究�！靶轮挟a人群”以80后為主，家庭年收入在20萬~100萬、家庭年凈收入在10萬~50萬，接受過高等教育，主要在一線、新一線及二線城市，從事專業(yè)性或管理性的工作。他們熱衷閱讀、崇尚運動，注重健康，講求品質，把旅行當作生活的一部分。今天，新中產人群規(guī)模接近2.3億人，麥肯錫和波士頓咨詢都預測，到2020年時，新中產將達到

3億~4億人。

　　特別地，研究還發(fā)現(xiàn)，65%的新中產人群在過去一年中對自己的身體開始實施有條件地管理，包括醫(yī)療服務、體重、健身、美容保養(yǎng)等，40%的新中產在飲食方面會特別關注有“低脂肪”“綠色”“純天然”“有機”標簽的食品。伴隨著中國的中產階級不斷崛起，他們的健康訴求越來越強烈，開始愿意花錢去鍛煉和健身，不愿意再胡吃海喝。

　　這一次，藍獅子研究團隊將觸角伸向了大健康領域的代表綠瘦公司，他們致力于為新中產人群提供體重管理和健康服務——這恰恰是消費升級的應有之義。現(xiàn)在大家看到的這本《脂肪戰(zhàn)爭》，對綠瘦的運營模式進行了很翔實的披露和描摹。這家創(chuàng)立于2007年的年輕公司，在過去的11年間，培養(yǎng)了一支超過3000名體重管理顧問的服務團隊，已經為超過1000萬人提供專業(yè)的體重管理服務，正在向服務2000萬用戶、銷售超百億的目標布局和沖刺。大健康產業(yè)趨勢已成，過去十數(shù)年，一大批從事大健康行業(yè)的公司起起落落，留下來的不多，競爭中能夠快速成長的就更少了。他們有如此成就，一是抓住了新中產人群崛起的巨大紅利，二是在短短11年中快速完成了兩次轉型。

　　第一，在商業(yè)模式上，是從“賣產品”轉型到“賣服務”。

賣產品是工業(yè)化思維，首先考慮的是成本和規(guī)模，改革開放走到今天，我們所具有的三大優(yōu)勢：成本優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、制度優(yōu)勢，基本上全都喪失了，再加上互聯(lián)網的沖擊，僅僅只做產品的中小企業(yè)，如果不轉型，80%會破產。

　　綠瘦認識到，世上并不存在萬能普適無副作用的瘦身產品，必須輔以嚴格的自律——控制飲食與堅持運動，從賣產品到賣服務，以服務帶動產品銷售，其實是提供一種更好的消費體驗，只有給用戶提供超過期望的服務體驗，用戶才不會離你而去。

　　凱恩斯在《經濟通論》里面講過一句話，他說，任何一個商品的價格不是由成本決定的，是由消費者的心理決定的。由消費者的心理決定這個產品值多少錢，他這個邏輯就是典型的新中產邏輯，他們愿意為服務、為品質、為好的東西買單。

　　第二，在戰(zhàn)略選擇上，從“銷售驅動”轉為“數(shù)據(jù)驅動”。

　　互聯(lián)網進入下半場，大數(shù)據(jù)、云計算等這些新技術跟我們每個行業(yè)有關，互聯(lián)網紅利吃完了，我們進入第四次浪潮，人類商業(yè)文明的每一次浪潮，是對前一次產業(yè)的全覆蓋，工業(yè)對農業(yè)的覆蓋，信息化對制造業(yè)的覆蓋，新技術對信息化革命完成一次全覆蓋。在“互聯(lián)

網+”的今天，數(shù)據(jù)化思維不可或缺，從公司管理到用戶服務，都可以用數(shù)據(jù)進行管理。

　　大部分的中小企業(yè)所服務的只是一個特定的人群，這個特定的人群會垂直打通。你只要服務這些人，你只要在這個族群中形成你的品牌理念，你就會變成一個非常小而美的優(yōu)秀企業(yè)。綠瘦就是聚焦于超過2億的肥胖人群，給他們提供專業(yè)的體重管理服務。

　　作為一個初創(chuàng)的傳統(tǒng)產品銷售型公司，綠瘦對數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的運用令人印象深刻，在2009年就開始“數(shù)據(jù)化管理”，對用戶數(shù)據(jù)進行搜集、沉淀、管理和分析，隨后開始進入用戶數(shù)據(jù)挖掘，通過數(shù)據(jù)來指導精準營銷、一對一服務，甚至通過數(shù)據(jù)來重構產品生產。他們數(shù)據(jù)庫里積累的幾千萬用戶數(shù)據(jù)，在未來的市場競爭中將是最大的資產和資源。

　　成為新中產的標志并不是擁有多少錢，而必須包括財富、審美、年齡3個維度來定義，擁有一個健康的身體是基本要求。企業(yè)家有超出常人的意志力，在我認識的人中，減肥最成功的男士，幾乎都是企業(yè)家。因意志強大，他們有很深的、不自覺的自虐傾向，結果就是，他們不僅公司管理得很好，自己的體重與身材也管理也很好。反過來看，如果一個人連自己的體重和生活習慣都管理不好，他又怎么能去管好一家公司呢？

每一件事情都在被重新定義，脂肪戰(zhàn)爭的戰(zhàn)斗已經打響，體重管理也需要一場認知革命。改革開放已走了40年，過往的一個從無到有，野蠻生長的時代結束了，一個投機主義、冒險為主的時代已經結束了，未來的都是“新”：面對新的中產人群，我們需要更多新的思維、新的模式、新的業(yè)態(tài)。我們處在很好的時代，只有我們不拋棄這個時代，通過理性、迭代、傳承和快樂的方式，我們一定能夠經受時代和技術給我們帶來的下一次和再下一次的挑戰(zhàn)。

　　序二　數(shù)據(jù)驅動商業(yè)的最佳實踐

　　文/周宏明

　　互聯(lián)網自1991年開始商業(yè)化，到現(xiàn)在已經過去20多年，它給人類和企業(yè)帶來了潛在價值，而近年來隨著大數(shù)據(jù)的分析和挖掘技術的發(fā)展和應用，才真正開啟重大的商業(yè)轉型。無論美國、日本還是中國的企業(yè)都已經感受到了互聯(lián)網對企業(yè)的改變，不僅只是增加了一個銷售渠道，與客戶溝通的方式也變得更加便捷，更重要的是，互聯(lián)網大數(shù)據(jù)成為企業(yè)確定商業(yè)模式和做出經營決策的決定性因素。

　　在互聯(lián)網出現(xiàn)以前，企業(yè)經營的思維模式大多數(shù)是B2C的，企業(yè)自主決定生產什么，自主決定建立何種渠道和硬推廣模式，消費者只能被動接受信息。而互聯(lián)網商業(yè)化之后，由于信息傳播的速度、廣度、深度的變化，每個人都有機會成為信息傳播主體，消費者的自主權和話語權隨之大大增強。于是，企業(yè)經營者逐漸發(fā)現(xiàn)，企業(yè)越來越難以了解消費者，也越來越無法準確地把握消費者的需求。

　　互聯(lián)網在幾十年的發(fā)展過程中，累積了一個龐大的無形資產——數(shù)據(jù)。每一位用戶上網的同時，必定會沉淀數(shù)據(jù)，他們在網絡上的行為軌跡、喜好興趣、購物記錄，甚至包含時間空間的數(shù)據(jù)，全都被記錄下來。有些企業(yè)洞察先機，率先通過數(shù)據(jù)了解客戶，通過對數(shù)據(jù)的整理分析挖掘，及時把握客戶需求開展精準營銷，甚至還進一步地通過建立數(shù)據(jù)模型，去預測整個行業(yè)變化，預測未來的消費傾向。

　　數(shù)據(jù)驅動企業(yè)經營，其實就是C2B的思維。通過對客戶數(shù)據(jù)的洞察，重新教會我們：在互聯(lián)網時代，企業(yè)應該如何市場分析精細化，如何營銷精準化，如何服務差異化，如何產品個性化，如何去全面提升整體的品牌價值。這就是數(shù)據(jù)驅動帶給企業(yè)升級與轉型的機會。

　　6年前，我受邀擔任綠瘦健康產業(yè)集團首席顧問，也有幸見證了這家企業(yè)經營決策數(shù)據(jù)化的轉變。這家大健康細分行業(yè)（體重管理服務）的領頭羊，已然成為一家真正的數(shù)據(jù)公司。

　　接下來，我們談談數(shù)據(jù)型企業(yè)有哪些特征。

　　首先，決策者的思維發(fā)生了轉變。我近距離地發(fā)現(xiàn)，綠瘦創(chuàng)始人皮濤濤董事長做決策時的口頭禪發(fā)生了變化，從“我認為……”“我決定……”變成“通過數(shù)據(jù)和客戶反饋，我們應該這么做……”。這是老板決策思維的升級。他所有的決策都從數(shù)據(jù)的客觀支持出發(fā)，加上商業(yè)經驗判斷，做出一個理性的決策，而不是沖動的決策。

　　另一個重要的特征是，數(shù)據(jù)化管理已經滲透到綠瘦企業(yè)的每個部門，管理變得更科學。就像書中所寫，綠瘦的銷售員工管理，營銷推廣費用的管理，客戶的分級分類，服務、產品和體檢管理等，全部以數(shù)據(jù)作為支撐。

　　我們還將在書中看到，這家企業(yè)為了深刻理解客戶，十年如一日投入了大量資源進行客戶數(shù)據(jù)的記錄、儲存和分析。客戶數(shù)據(jù)的收集其實是需要很大成本的，但綠瘦依然選擇不惜成本，去著力挖掘數(shù)據(jù)背后的意義，進行客戶畫像、客戶標簽、客戶分級、服務分類……對這些數(shù)據(jù)的洞察，正是為了解市場和消費者變化，為營銷和服務決策提供了重要的參考依據(jù)。

　　綠瘦的客戶畫像源自于與客戶交互過程中積累的數(shù)據(jù)，可以精準知道客戶的地域、性別、年齡、興趣、健康狀況、日常生活習慣和消費能力等，通過對客戶數(shù)據(jù)分類和標簽化，構建了豐滿而細膩的數(shù)據(jù)模型。當足夠龐大的數(shù)據(jù)資源匯總在一起時，其能量將推動這家企業(yè)向“智能化商業(yè)”時代邁進。

　　綠瘦的體重管理顧問與客戶之間的交互質量達到了一個新的高度。通過數(shù)據(jù)模型的分析，以及數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間的對比，體重管理顧問可以精準地獲知客戶的身體與情緒狀態(tài)，并在智能系統(tǒng)指導下選擇何時該說什么話，應當推薦什么產品組合，與客戶產生更貼心的交互，從而提升了服務水平，優(yōu)化了服務體驗，客戶因此得到了最優(yōu)的體重管理方案。

　　這項數(shù)據(jù)智能化工程，也推動了所有與客戶的觸點開始數(shù)據(jù)化。通過數(shù)據(jù)智能化，綠瘦的100多個產品得到重新組合，形成最有效的體重管理方案；體脂秤等智能硬件與好享瘦APP數(shù)據(jù)得到連接整合；會員服務中心通過數(shù)據(jù)管理平臺，實現(xiàn)會員與體重管理顧問之間的交互更個性化，關系更人性化。這是數(shù)據(jù)智能化實施的具體幾個應用。

　　有了客戶全數(shù)據(jù)，還意味著綠瘦可以找到更多與客戶之間的關聯(lián)性，把商品與客戶、體重管理顧問與客戶、品牌價值與客戶、甚至客戶與客戶之間連接起來，形成一張強關系的價值網，根據(jù)其中一個連接點的變化，去進一步準確捕捉現(xiàn)在，預測未來。而強關系的形成，將水到渠成地把綠瘦推向“社群化”營銷模式的道路，乃至成為中國最大的體重管理社群平臺。通過數(shù)據(jù)驅動社群經濟，這也正是綠瘦未來著力的“人聯(lián)網”戰(zhàn)略發(fā)展方向。

　　成為一家真正意義上的數(shù)據(jù)公司，是一個耗資巨大的艱難過程。通過數(shù)據(jù)驅動真正的會員社群經濟的發(fā)展，依靠的是后臺一體化的CRM系統(tǒng)、BRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)的強大全面的支撐，這是一場對信息技術和數(shù)據(jù)管理的系統(tǒng)工程整合再造。

　　這本書叫《脂肪戰(zhàn)爭》，這場戰(zhàn)爭從古至今到未來，伴隨著人類的演化從未停止過。脂肪戰(zhàn)爭不只代表了體型的胖與瘦，還代表了如何運用更科學的理論基礎和知識、更科學的工具和系統(tǒng)，以及更科學的服務模式，讓更多渴望把體重管理好的消費者，更健康有效地管理

體重。

　　綠瘦以數(shù)據(jù)作為核心競爭力，正攀升成為體重管理的領頭羊企業(yè)。我不僅期待，綠瘦在現(xiàn)有的服務體系上進行數(shù)據(jù)智能升級優(yōu)化，更期待綠瘦真正拿起“數(shù)據(jù)”這把利器，把體重管理領域打造成一個新生態(tài)，在這個生態(tài)里，能有同領域更多的企業(yè)加入與綠瘦合作，彼此進行商務整合、數(shù)據(jù)融合，共享對體重管理最好的理解和服務。

　　人類生命的延續(xù)，不能只靠吃藥了，也不能再依賴于頻繁進出醫(yī)院了。人類能否永續(xù)生存，就如同企業(yè)能否永續(xù)經營一樣；人必須把自己的體重管理好，就如同企業(yè)必須把自己的數(shù)據(jù)管理好，道理是共通的。