編輯推薦一：銷(xiāo)售是一門(mén)“跨界”工作
偉大的銷(xiāo)售員都是出色的演說(shuō)家。想要做好銷(xiāo)售，好口才是必備技能。能說(shuō)會(huì)道才能獲得客戶(hù)的信任，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，從而讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。打通“銷(xiāo)售”與“口才”的任督二脈，你就是銷(xiāo)售界的第一高手！
編輯推薦二：8個(gè)步驟+5個(gè)注意，情景再現(xiàn)+實(shí)用技巧，全方位揭秘簽單技巧。
本書(shū)將銷(xiāo)售的整個(gè)流程化分為八個(gè)步驟，用情景再現(xiàn)的實(shí)際案例+實(shí)用的銷(xiāo)售話術(shù)，深刻解讀每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的說(shuō)話技巧，以及注意事項(xiàng)。教你講對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，說(shuō)中客戶(hù)痛點(diǎn)，輕松實(shí)現(xiàn)成交目的！
編輯推薦三：沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有不會(huì)說(shuō)的銷(xiāo)售。
懂得溝通之道，99%的訂單都是你的；不懂銷(xiāo)售話術(shù)，再好的產(chǎn)品也會(huì)被埋沒(méi)。做銷(xiāo)售就是不管手里的是黑貓，還是白貓，能說(shuō)服客戶(hù)領(lǐng)走的就是有價(jià)值的貓。
編輯推薦四：一句話說(shuō)到客戶(hù)心里，立即簽單！
一句話說(shuō)到客戶(hù)心窩里，3分鐘打破僵局的實(shí)戰(zhàn)手記，讓你立刻與客戶(hù)成交。讀完這本書(shū)，相信你一定能成為應(yīng)對(duì)得體，言談瀟灑的銷(xiāo)售達(dá)人。
銷(xiāo)售是什么？簡(jiǎn)而言之，銷(xiāo)售就是通過(guò)說(shuō)服客戶(hù)來(lái)達(dá)成交易。銷(xiāo)售工作可謂是競(jìng)爭(zhēng)極強(qiáng)的職業(yè)，各行業(yè)無(wú)數(shù)領(lǐng)軍人物都是做銷(xiāo)售的一把好手，比如，世界巨富比爾·蓋茨、世界“汽車(chē)銷(xiāo)售大王”喬·吉拉德、日本保險(xiǎn)業(yè)“推銷(xiāo)之神”原一平等。正可謂，成功者，必善銷(xiāo)售！
當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品的時(shí)候，人們不僅會(huì)考慮產(chǎn)品的價(jià)格和實(shí)用價(jià)值，而且會(huì)考慮產(chǎn)品給自己帶來(lái)的附加價(jià)值，如良好的購(gòu)物體驗(yàn)、個(gè)人價(jià)值的展現(xiàn)等。也就是說(shuō)，客戶(hù)變得越來(lái)越精明，銷(xiāo)售工作越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。
在銷(xiāo)售工作中，你會(huì)面臨諸多問(wèn)題�？蛻�(hù)說(shuō)“我不了解你的產(chǎn)品”，你會(huì)怎么介紹？客戶(hù)說(shuō)“貨比三家以后再?zèng)Q定”，你該怎么辦？客戶(hù)拒絕了，你又該怎么辦？……
如何成功地說(shuō)服客戶(hù)，讓客戶(hù)不再猶豫地立即簽單？如何幫客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)的決心？這一切看起來(lái)很難，但其實(shí)并不難，關(guān)鍵就在于你是否擁有好口才。
銷(xiāo)售人員一旦具備了一流的口才，就能夠順利地約見(jiàn)到客戶(hù)，爭(zhēng)取到向?qū)Ψ戒N(xiāo)售的機(jī)會(huì)；就能夠迅速地吸引客戶(hù)的注意力、引起對(duì)方的興趣，從而打開(kāi)銷(xiāo)售工作的局面；就能夠一步步地激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，并最終說(shuō)服對(duì)方做出最后的購(gòu)買(mǎi)決定；就能夠妥當(dāng)?shù)靥幚砗檬酆蠊ぷ饕约皩?duì)老客戶(hù)的維系工作。
可以說(shuō)，口才的影響力會(huì)伴隨著銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程�？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，銷(xiāo)售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷(xiāo)售人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。
為了幫助銷(xiāo)售員逐漸提升自身的業(yè)務(wù)水平，我們精心編寫(xiě)了本書(shū)。本書(shū)結(jié)合大量銷(xiāo)售的實(shí)際事例，為即將進(jìn)入或正在從事銷(xiāo)售工作的朋友逐一解密銷(xiāo)售高手說(shuō)話、談判的妙招，并提供了切實(shí)可行的具體方法，指導(dǎo)大家如何恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用這些妙招，進(jìn)而掌握高超的銷(xiāo)售口才技能。
相信無(wú)論是急切地渴望了解銷(xiāo)售工作的職場(chǎng)新人，還是已經(jīng)在銷(xiāo)售行業(yè)摸爬滾打多年的職場(chǎng)老人，都能從本書(shū)中得到有益于工作的知識(shí)和啟發(fā)。通過(guò)一段時(shí)間的練習(xí)，相信每個(gè)人的銷(xiāo)售能力都能得到一定程度的提高。
最后，希望每一位銷(xiāo)售從業(yè)者不要輕言放棄，在銷(xiāo)售之路上收獲成功，贏得財(cái)富，做銷(xiāo)售中的領(lǐng)軍人物；也希望本書(shū)陪你走過(guò)“雄關(guān)漫道”，見(jiàn)證你的輝煌，成為你忠實(shí)的朋友！
第一章好口才+有態(tài)度，會(huì)說(shuō)才干得好銷(xiāo)售
禮貌用語(yǔ)，是做銷(xiāo)售的基本要求002
說(shuō)熱情的話，感動(dòng)每一位客戶(hù)005
你待客戶(hù)真誠(chéng)，客戶(hù)就會(huì)給你驚喜009
沒(méi)有什么比尊重更能獲得客戶(hù)信任012
擔(dān)當(dāng)?shù)膽B(tài)度，是好業(yè)績(jī)的資本015
第二章一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)，60秒就足以抓住客戶(hù)的心
說(shuō)好第一句話，讓客戶(hù)喜歡你020
初次見(jiàn)面，少談產(chǎn)品多聊聊感情024
會(huì)寒暄，才能架起溝通的橋梁028
會(huì)見(jiàn)老客戶(hù)，問(wèn)候也要保持十分熱度032
說(shuō)有趣的話，讓客戶(hù)敞開(kāi)心扉036
第三章專(zhuān)業(yè)的介紹，客戶(hù)會(huì)更信任你的產(chǎn)品
精心展示產(chǎn)品，客戶(hù)才會(huì)“一見(jiàn)鐘情”040
描繪產(chǎn)品體驗(yàn)，讓客戶(hù)心動(dòng)044
認(rèn)清客戶(hù)需求，才能說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)048
用數(shù)據(jù)說(shuō)話，證明產(chǎn)品的質(zhì)量052
適當(dāng)說(shuō)缺陷，有助于贏得客戶(hù)信賴(lài)056
第四章人人都愛(ài)聽(tīng)好話，贊美能拉近與客戶(hù)的距離
贊美，是客戶(hù)耳邊最動(dòng)聽(tīng)的聲音062
隨聲附和，滿(mǎn)足客戶(hù)自尊才能獲得好感066
請(qǐng)教式贊美，用虛榮心俘獲客戶(hù)069
內(nèi)容夠新鮮，贊美才能說(shuō)到客戶(hù)心里去072
贊美，不同對(duì)象要區(qū)別對(duì)待076
第五章多談價(jià)值，別讓成交止于討價(jià)還價(jià)
預(yù)留價(jià)格空間，給自己一條退路080
拆分報(bào)價(jià)，降低客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度085
價(jià)格談判，先摸清客戶(hù)底線088
面對(duì)討價(jià)還價(jià)，多和客戶(hù)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)091
零風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓客戶(hù)安安心心買(mǎi)單095
第六章善于聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，無(wú)聲說(shuō)服也可以勝有聲
沒(méi)有人喜歡喋喋不休的銷(xiāo)售員100
專(zhuān)注傾聽(tīng)，給客戶(hù)話語(yǔ)權(quán)是一種尊重104
從傾聽(tīng)中捕捉隱藏的商機(jī)108
不打斷、不插嘴，客戶(hù)才會(huì)喜歡你111
適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)，讓傾聽(tīng)更有效率115
第七章客戶(hù)有顧慮，耐心解說(shuō)才會(huì)收獲誠(chéng)心
面對(duì)質(zhì)量質(zhì)疑，不妨拿品牌說(shuō)事120
介紹產(chǎn)品的流行元素，甩掉過(guò)時(shí)的帽子123
從品牌內(nèi)涵說(shuō)起，建立客戶(hù)的認(rèn)可度126
擔(dān)心檔次不夠高，多說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同之處128
擔(dān)心售后差，給出具體措施讓客戶(hù)安心130
第八章被拒絕是常事，懂得說(shuō)服，成交就不是難事
客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”，你要怎么辦134
客戶(hù)說(shuō)“做不了主”，你該找誰(shuí)138
客戶(hù)說(shuō)“去別家看看”，如何進(jìn)行挽留142
棘手問(wèn)題，說(shuō)服要求同存異146
及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，化解爭(zhēng)議，成交才有可能150
第九章巧妙應(yīng)對(duì)投訴，給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)
了解投訴原因，給客戶(hù)最合理的解釋154
善用提問(wèn)，“問(wèn)”出客戶(hù)投訴的真正意圖157
微笑，緩解緊張氛圍的催化劑159
在正確的時(shí)間解釋?zhuān)拍苷嬲尶蛻?hù)信服162
處理投訴時(shí)必須注意的溝通行為165
第十章當(dāng)心禍從口出，銷(xiāo)售話術(shù)也有“雷區(qū)”
溝通要愉快，請(qǐng)記住8條忌語(yǔ)168
不揭短，給足客戶(hù)面子贏單子172
詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就等于抽自己的臉175
生意不成就做朋友，切忌嘴不饒人179
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