再版前言 二十年銷(xiāo)售風(fēng)雨路 十年潛心鑄劍鋒
前言 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
第一篇 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
第一章 銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)
親身經(jīng)歷的經(jīng)典案例
銷(xiāo)售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰(zhàn)術(shù)
真正的成功之道

第二篇 識(shí)局
第二章 第一問(wèn)：客戶(hù)究竟要什么？
明確銷(xiāo)售目標(biāo)
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
銷(xiāo)售目標(biāo)是定盤(pán)星
第三章 第二問(wèn)：我的位置在哪里？
什么時(shí)候該踩剎車(chē)
銷(xiāo)售漏斗會(huì)誤導(dǎo)嗎
客戶(hù)緊迫程度如何
如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
如何感知項(xiàng)目溫度
第四章 第三問(wèn)：如何識(shí)別關(guān)鍵人？
有哪些人影響決策
銷(xiāo)售里的“帥馬車(chē)炮”
局里還有潛伏者嗎
第三篇 拆局
第五章 第四問(wèn)：客戶(hù)如何評(píng)價(jià)我？
變化導(dǎo)致形勢(shì)變化
角色態(tài)度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標(biāo)識(shí)客戶(hù)態(tài)度
如何標(biāo)示優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)
分析態(tài)度別忘結(jié)構(gòu)
第六章 第五問(wèn)：究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？
小角色有多大影響
多人參與有何規(guī)律
影響力由什么決定
洞察潛在博弈力量
第七章 第六問(wèn)：客戶(hù)到底想什么？
價(jià)值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動(dòng)力
這次銷(xiāo)售能雙贏嗎
第四篇 布局
第八章 第七問(wèn)：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？
如何接近客戶(hù)高層
如何面對(duì)技術(shù)選型者
如何關(guān)注應(yīng)用選型者
如何發(fā)展與使用Coach
如何應(yīng)對(duì)消極和自滿(mǎn)
第九章 第八問(wèn)：如何有效用資源？
為什么要?jiǎng)佑觅Y源
銷(xiāo)售人員有哪些資源
怎么申請(qǐng)內(nèi)部資源
如何有效運(yùn)用資源
第十章 第九問(wèn)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？
關(guān)注客戶(hù)還是對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固
陶醉是危險(xiǎn)的開(kāi)始
盡量避免大幅殺價(jià)
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)邀標(biāo)
第五篇 回歸本質(zhì)
第十一章 探尋銷(xiāo)售的規(guī)律
策略銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗
什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售
成功銷(xiāo)售的必備素質(zhì)
跋 源于實(shí)踐的銷(xiāo)售之道