本書(shū)是 “十二五 ”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材修訂版.
本書(shū)在闡述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上.緊密結(jié)合當(dāng)今中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)
的現(xiàn)狀.系統(tǒng)介紹了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和方法.本書(shū)的主要內(nèi)容包括市
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng).汽車(chē)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)管理.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
環(huán)境.汽車(chē)市場(chǎng)與用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為.汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè).尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和
定位.汽車(chē)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)策略.汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù).國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)分析.附錄中的營(yíng)銷(xiāo)案例多選自我國(guó)最新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐.實(shí)效性和
可操作性強(qiáng).
本書(shū)內(nèi)容深入淺出.既可作為汽車(chē)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教材.也可供汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
從業(yè)人員閱讀使用.
凡選用本書(shū)作為教材的教師.均可登錄機(jī)械工業(yè)出版社教育服務(wù)網(wǎng)
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本書(shū)遵循職業(yè)教育教材編寫(xiě)規(guī)律和職業(yè)院校學(xué)生學(xué)習(xí)規(guī)律，配套齊全 

前　言

近年來(lái).隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)量和市場(chǎng)不斷擴(kuò)大.如何進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正日益成為各大汽車(chē)相關(guān)企業(yè)的焦點(diǎn)問(wèn)題.了解并掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).已經(jīng)成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員十分必要的工作需求.
編者根據(jù)汽車(chē)服務(wù)工程技術(shù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn).體現(xiàn)新時(shí)代汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位 (群)要求.校企合作開(kāi)發(fā)編寫(xiě)了本書(shū).本書(shū)的特色如下 :
１)在本書(shū)開(kāi)發(fā)與更新上嚴(yán)格遵循 .職業(yè)院校教材管理辦法..堅(jiān)持立德樹(shù)人.深入貫徹落實(shí)黨的二十大精神.體現(xiàn)教材的思想性、科學(xué)性.以學(xué)生為中心.融入拓展學(xué)習(xí)內(nèi)容.實(shí)現(xiàn)了愛(ài)國(guó)主義、綠色化發(fā)展、生態(tài)環(huán)境保護(hù)等素養(yǎng)教育內(nèi)容與專(zhuān)業(yè)課知識(shí)的有機(jī)融合.突出教材的職教特色和育人載體特點(diǎn).
２)在呈現(xiàn)形式上.本書(shū)根據(jù)省級(jí)以及國(guó)家級(jí)精品課程建設(shè)規(guī)程和要求.按照 “一書(shū)一課一空間 ”理念.一體化設(shè)計(jì)視頻、動(dòng)畫(huà)、圖片素材、課件等資源.其中.部分在線(xiàn)資源以二維碼鏈接的形式插入到相關(guān)內(nèi)容中.讀者可通過(guò)手機(jī)掃碼學(xué)習(xí).提高了學(xué)習(xí)效率.體現(xiàn)了教育數(shù)字化理念.
本書(shū)根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作場(chǎng)景.按照營(yíng)銷(xiāo)模塊獨(dú)立的原則.形成了１２個(gè)學(xué)習(xí)情境.
本書(shū)由張丹穎、何寶文擔(dān)任主編.李美麗、張子吟、胡慧敏擔(dān)任副主編.于萬(wàn)海擔(dān)任主審.參加編寫(xiě)的還有王超、馮丙寅、陳超、郭進(jìn)國(guó)、馮子亮、李英、王利偉.其中.河北科技工程職業(yè)技術(shù)大學(xué)張丹穎編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境７、８.北京城市學(xué)院何寶文編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境１１.李美麗編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境２、３.張子吟編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境９、１０.胡慧敏編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境５、６.王超編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境４的學(xué)習(xí)單元１、２.馮丙寅編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境４的學(xué)習(xí)單元３.陳超編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境４的學(xué)習(xí)單元４.郭進(jìn)國(guó)編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境１２的學(xué)習(xí)單元１.馮子亮編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境１２的學(xué)習(xí)單元２.李英編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境１.王利偉編寫(xiě)了學(xué)習(xí)情境１２的學(xué)習(xí)單元３.
本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中得到業(yè)內(nèi)人士的大力支持.在此深表感謝 !
由于編者水平有限.書(shū)中不妥之處在所難免.敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正.
編　　者

職業(yè)院校教師

目　錄
前言
二維碼索引
學(xué)習(xí)情境１　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng) １
　學(xué)習(xí)單元１　市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) １
　學(xué)習(xí)單元２　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變 ３
　學(xué)習(xí)單元３　營(yíng)銷(xiāo)要素與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 ９
　學(xué)習(xí)單元４　中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展前景和營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì) １２
　營(yíng)銷(xiāo)案例　福特和他的“Ｔ 型車(chē)” １４
　復(fù)習(xí)思考題 １４
學(xué)習(xí)情境２　汽車(chē)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)管理 １６
　學(xué)習(xí)單元１　汽車(chē)企業(yè)的戰(zhàn)略分析及戰(zhàn)略選擇 １６
　學(xué)習(xí)單元２　汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 ２０
　學(xué)習(xí)單元３　汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ２６
　營(yíng)銷(xiāo)案例“奔馳” 之路 ３１
　復(fù)習(xí)思考題 ３６
學(xué)習(xí)情境３　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 ３８
　學(xué)習(xí)單元１　分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的目的 ３８
　學(xué)習(xí)單元２　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析 ３９
　學(xué)習(xí)單元３　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析 ４４
　學(xué)習(xí)單元４　汽車(chē)企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
變化的策略 ５１
　營(yíng)銷(xiāo)案例　美國(guó)汽車(chē)工業(yè)的危機(jī) ５４
　復(fù)習(xí)思考題 ５４
學(xué)習(xí)情境４　汽車(chē)市場(chǎng)與用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為 ５６
　學(xué)習(xí)單元１　汽車(chē)市場(chǎng)概述 ５６
　學(xué)習(xí)單元２　私人購(gòu)車(chē)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為 ５８
　學(xué)習(xí)單元３　組織購(gòu)車(chē)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為 ６６
　學(xué)習(xí)單元４　汽車(chē)中間商市場(chǎng)與零部件市場(chǎng) ７２
　營(yíng)銷(xiāo)案例　小張選車(chē)的故事 ７３
　復(fù)習(xí)思考題 ７４
學(xué)習(xí)情境５　汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè) ７６
　學(xué)習(xí)單元１　汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研概述 ７６
　學(xué)習(xí)單元２　市場(chǎng)調(diào)研的方法和步驟 ７８
　學(xué)習(xí)單元３　市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì) ８５
　學(xué)習(xí)單元４　市場(chǎng)預(yù)測(cè) ８９
　調(diào)研方案示例　某市一汽豐田４Ｓ 店市場(chǎng)調(diào)研方案 ９４
　復(fù)習(xí)思考題 ９７
學(xué)習(xí)情境６　尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和定位 ９９
　學(xué)習(xí)單元１　市場(chǎng)細(xì)分概述 ９９
　學(xué)習(xí)單元２　汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)策略 １０１
　學(xué)習(xí)單元３　汽車(chē)市場(chǎng)定位和進(jìn)入策略 １０３
　學(xué)習(xí)單元４　汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略 １０４
　營(yíng)銷(xiāo)案例　豐田汽車(chē)公司市場(chǎng)進(jìn)入策略 １０９
　復(fù)習(xí)思考題 １１０
學(xué)習(xí)情境７　汽車(chē)產(chǎn)品策略 １１２
　學(xué)習(xí)單元１　產(chǎn)品的整體概念與產(chǎn)品組合 １１２
　學(xué)習(xí)單元２　產(chǎn)品生命周期理論及其應(yīng)用 １１６
　學(xué)習(xí)單元３　汽車(chē)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 １２１
　營(yíng)銷(xiāo)案例　上汽的自主品牌之路 １２３
　復(fù)習(xí)思考題 １２５
學(xué)習(xí)情境８　汽車(chē)價(jià)格策略 １２６
　學(xué)習(xí)單元１　價(jià)格基本理論 １２６
學(xué)習(xí)單元２　汽車(chē)價(jià)格構(gòu)成 １３６
　學(xué)習(xí)單元３　汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)方法 １３７
　學(xué)習(xí)單元４　汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略 １４１
　營(yíng)銷(xiāo)案例　制造主導(dǎo)? 一步到位 １４７
　復(fù)習(xí)思考題 １４７
學(xué)習(xí)情境９　汽車(chē)分銷(xiāo)策略 １４９
　學(xué)習(xí)單元１　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體制 １４９
　學(xué)習(xí)單元２　汽車(chē)銷(xiāo)售渠道 １５０
　學(xué)習(xí)單元３　汽車(chē)銷(xiāo)售方式 １５７
　營(yíng)銷(xiāo)案例　“四位一體” 汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店 １６３
　復(fù)習(xí)思考題 １６４
學(xué)習(xí)情境１０　汽車(chē)促銷(xiāo)策略 １６６
　學(xué)習(xí)單元１　促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 １６６
　學(xué)習(xí)單元２　人員推銷(xiāo) １６７
　學(xué)習(xí)單元３　廣告 １７２
　學(xué)習(xí)單元４　公共關(guān)系 １７９
　學(xué)習(xí)單元５　營(yíng)業(yè)推廣 １８３
　營(yíng)銷(xiāo)案例　電影與靚車(chē): 名車(chē)與好萊塢大片雙贏 １８７
　復(fù)習(xí)思考題 １８８
學(xué)習(xí)情境１１　汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) １９０
　學(xué)習(xí)單元１�。矗� 店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) １９０
　學(xué)習(xí)單元２　尋找潛在客戶(hù) １９５
　學(xué)習(xí)單元３　展廳布置與銷(xiāo)售人員儀表 １９８
　學(xué)習(xí)單元４　客戶(hù)歡迎與需求分析 ２０１
　學(xué)習(xí)單元５　車(chē)輛介紹 ２０３
　學(xué)習(xí)單元６　客戶(hù)異議的處理 ２０６
　學(xué)習(xí)單元７　促成交易與跟蹤訪(fǎng)問(wèn) ２１０
　學(xué)習(xí)單元８　二手車(chē)置換銷(xiāo)售 ２１７
　營(yíng)銷(xiāo)案例　小張賣(mài)車(chē)的故事 ２１９
　復(fù)習(xí)思考題 ２２０
學(xué)習(xí)情境１２　國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
分析 ２２２
　學(xué)習(xí)單元１　國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn) ２２２
　學(xué)習(xí)單元２　國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式 ２２３
　學(xué)習(xí)單元３　國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ２２５
　營(yíng)銷(xiāo)案例　豐田汽車(chē)的美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策略 ２２７
　復(fù)習(xí)思考題 ２２８
附錄　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例 ２２９
參考文獻(xiàn) ２３４