作者在12年時(shí)間，對(duì)全球23個(gè)國(guó)家及地區(qū)，50多個(gè)行業(yè)，10000多名優(yōu)秀銷(xiāo)售，35000筆交易進(jìn)行了跟蹤研究后，創(chuàng)建了SPIN銷(xiāo)售方法。

作者對(duì)這個(gè)耗費(fèi)百萬(wàn)美金的銷(xiāo)售研究做了全面介紹，對(duì)大小訂單做了科學(xué)比較，并指出了提問(wèn)或者問(wèn)題對(duì)銷(xiāo)售的重要性，但作者也強(qiáng)調(diào)提問(wèn)的目的是發(fā)現(xiàn)和發(fā)

展客戶(hù)需求。

SPIN是背景問(wèn)題(Situation)、難點(diǎn)問(wèn)題(Problem)、暗示問(wèn)題(Implication)、需求-效益問(wèn)題(Need-Payoff)四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞。SPIN銷(xiāo)售法解決的是實(shí)情探詢(xún)、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同。

SPIN提問(wèn)的順序精準(zhǔn)把控客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理動(dòng)機(jī)，幫助銷(xiāo)售員引導(dǎo)買(mǎi)家把隱含需求發(fā)展為明確需求。這就要求你能發(fā)現(xiàn)并理解買(mǎi)方的隱含需求難題和不

滿(mǎn)，并進(jìn)一步放大澄清，轉(zhuǎn)為明確需求一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)策欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿(mǎn)足它。

作者深入剖析了暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題，并通過(guò)多個(gè)案例來(lái)闡釋其應(yīng)用技巧。

SPIN銷(xiāo)售法為銷(xiāo)售員提供了一份明確的路線(xiàn)圖，幫助銷(xiāo)售員提升會(huì)談開(kāi)場(chǎng)技巧、促進(jìn)成交技巧、提問(wèn)技巧、異議處理技巧等，最重要的是大幅提升銷(xiāo)售的

成功率。這個(gè)路線(xiàn)圖對(duì)于大小訂單銷(xiāo)售都有科學(xué)的指導(dǎo)意義。

這是第一本讓銷(xiāo)售走向科學(xué)的書(shū)，對(duì)銷(xiāo)售具有劃時(shí)代的意義，讓銷(xiāo)售人員從關(guān)注人際關(guān)系到關(guān)注自身銷(xiāo)售能力的提升。SPIN銷(xiāo)售法后來(lái)被全球知名企業(yè)采用，是每一個(gè)銷(xiāo)售員的需讀書(shū)。