第1章 人才管理：如何組建狼性銷售團(tuán)隊(duì)
1.1？ 團(tuán)隊(duì)組建：比成交客戶更重要的是成交人才................................. 002
1.1.1 四力法則........................................................................................002
1.1.2？ 成交人才........................................................................................005
1.1.3？ 組建狼性銷售團(tuán)隊(duì)..........................................................................006
1.2？ 人才畫像：畫出你心目中的理想銷售.......................................... 009
1.2.1？ 給人才畫像 .............................................................................009
1.2.2？ 人才畫像的方法 .............................................................................010
1.3？ 團(tuán)隊(duì)優(yōu)化：消除小綿羊.......................................................015
1.3.1？ 是狼群還是羊群................................................................015
1.3.2？ 人才矩陣圖 ....................................................................................019
1.3.3？ 消除小綿羊 .............................................................................023
1.4？ 渠道建設(shè)：解決無人可用的問題................................................ 025
1.4.1？ 人才市場........................................................................................025
1.4.2？ 獵頭企業(yè)........................................................................................028
1.4.3？ 互聯(lián)網(wǎng) ...........................................................................................029
1.4.4？ 內(nèi)部舉薦........................................................................................029
1.4.5？ 新媒體 ...........................................................................................033
1.5？ 望聞問切：面試銷售的流程和技巧............................................. 036
1.5.1？ 面試的流程 ....................................................................................036
1.5.2？ 面試的識人技巧 ............................................................................ 038
1.5.3？ 面試的話術(shù) ....................................................................................040
1.5.4？ 面試的聆聽技巧 .............................................................................045
1.6？ 人才培育：親手打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)............................................. 048
1.6.1？ 內(nèi)訓(xùn)體系....................................................................................... 048
1.6.2？ 外訓(xùn)體系....................................................................................... 049
1.6.3？ 師徒體系........................................................................................052
第2章 自我管理：從銷售員到經(jīng)理人的角色轉(zhuǎn)換
2.1？ 定位明確：頂級銷售不一定適合做銷售管理者.............................. 058
2.2？ 角色認(rèn)知：明確什么應(yīng)該做，什么不應(yīng)該做 .................................061
2.3？ 改變自己：要想改變世界，需要先改變自己 ................................ 064
2.3.1？ 學(xué)會變通....................................................................................... 064
2.3.2？ 改正錯(cuò)誤....................................................................................... 066
2.3.3？ 主動認(rèn)錯(cuò)....................................................................................... 068
2.4？ 永不抱怨：抱怨只會讓事情變得更糟 ......................................... 074
2.4.1？ 改變抱怨習(xí)慣.................................................................................076
2.4.2？ 進(jìn)行心理建設(shè).................................................................................077
2.5？ 壓力管理：正確面對壓力，才能獲得動力 ....................................081
2.5.1？ 壓力與負(fù)面情緒的關(guān)系.................................................................. 081
2.5.2？ 壓力評估........................................................................................082
2.5.3？ 解壓技巧....................................................................................... 086
2.5.4？ 強(qiáng)大內(nèi)心........................................................................................090
2.6？ 情緒管理：解決情緒問題，才能高效工作 ....................................091
2.6.1？ 情緒失控的壞處 .............................................................................091
2.6.2？ 情緒管理技巧 ............................................................................ 094
2.7？ 效率管理：成為高效能的銷售管理者 ......................................... 099
2.7.1？ 時(shí)間管理....................................................................................... 099
2.7.2？ 投資與回報(bào) ....................................................................................101
2.7.3？ 日清表讓效率倍增...................................................................103
第3章 激勵(lì)管理：如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的狼性
3.1？ 激發(fā)潛能：每個(gè)人都是寶藏.......................................................108
3.1.1？ 潛能.............................................................................................. 108
3.1.2？ 動機(jī)...............................................................................................110
3.1.3？ 目標(biāo)...............................................................................................111
3.2？ 競賽激勵(lì)：利用好團(tuán)隊(duì)競賽....................................................... 117
3.2.1？ 競賽激勵(lì)........................................................................................117
3.2.2？ 競賽激勵(lì)的好處 ............................................................................ 118
3.2.3？ 組織團(tuán)隊(duì)競賽的步驟 .............................................................................121
3.3？ 績效管理：有獎(jiǎng)有罰，超額完成任務(wù) ..........................................128
3.3.1？ 績效...............................................................................................128
3.3.2？ 績效管理........................................................................................129
3.3.3？ 績效考核........................................................................................133
3.4？ 賞識管理：無成本的激勵(lì)方法....................................................135
3.4.1？ 賞識管理........................................................................................135
3.4.2？ 賞識管理的優(yōu)勢 .............................................................................136
3.4.3？ 如何賞 ....................................................................................141
3.4.4？ 如何識 ....................................................................................145
3.5？ 授權(quán)管理：合理授權(quán)，事半功倍 ................................................148
3.5.1？ 授權(quán)管理的意義 ............................................................................ 148
3.5.2？ 授權(quán)管理的好處 ............................................................................ 149
3.5.3？ 授權(quán)管理全流程 .............................................................................150
3.5.4？ 授權(quán)管理的要點(diǎn) .............................................................................152
第4章 目標(biāo)管理：如何確保業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
4.1？ 目標(biāo)的設(shè)定：明確工作方向.......................................................160
4.1.1？ 目標(biāo)的存在意義 .............................................................................160
4.1.2？ 目標(biāo)管理的概念 .............................................................................161
4.1.3？ 目標(biāo)管理的作用 .............................................................................162
4.1.4？ 如何設(shè)定目標(biāo)（CPCT 法則）........................................................165
4.2？ 目標(biāo)的分解：做好過程管理....................................................... 171
4.2.1？ 設(shè)定好的目標(biāo)為何無法實(shí)現(xiàn)............................................................171
4.2.2？ 過程管理........................................................................................174
4.2.3？ 目標(biāo)管理........................................................................................179
4.2.4？ 目標(biāo)管理的全流程..........................................................................182
4.2.5？ 銷售目標(biāo)過程管理卡 ..................................................................... 184
4.3？ 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：用結(jié)果說話..........................................................188
4.3.1？ 結(jié)果的評估與改進(jìn)......................................................................... 188
4.3.2？ 協(xié)助下屬簽大單 .............................................................................191
4.3.3？ 大客戶管理 ....................................................................................195
4.4？ 教練式領(lǐng)導(dǎo)力：給予啟發(fā)，力促成功 ..........................................198
4.4.1？ 教練式領(lǐng)導(dǎo)力的概念 ..................................................................... 199
4.4.2？ 教練式領(lǐng)導(dǎo)力的優(yōu)勢 ......................................................................204
4.4.3？ 教練式管理者的常用話術(shù) ...............................................................205
4.4.4？ 教練式管理者的傾聽技巧 ......................................................................207
第5章 會議管理：如何制定高效的會議制度
5.1？ 組織會議：會議與銷售會議.......................................................210
5.1.1？ 會議的定義與演變過程...................................................................210
5.1.2？ 銷售會議的基本情況 ......................................................................211
5.1.3？ 銷售會議的類型 ......................................................................212
5.2？ 開會技巧：如何開好銷售會議....................................................213
5.2.1？ 確定會議目標(biāo).................................................................................213
5.2.2？ 確定會議形式.................................................................................214
5.2.3？ 制定會議議程.................................................................................214
5.2.4？ 確定會議時(shí)間和地點(diǎn) ......................................................................214
5.2.5？ 發(fā)送會議通知.................................................................................215
5.2.6？ 準(zhǔn)備會議材料.................................................................................216
5.2.7？ 確保有效溝通.................................................................................216
5.2.8？ 記錄會議要點(diǎn).................................................................................216
5.2.9？ 制定會議后續(xù)行動計(jì)劃.................................................................................217
5.2.10？ 評估會議效果...............................................................................217
5.2.11？ 會后跟進(jìn)執(zhí)行...............................................................................218
5.3？ 定期會議：確保工作順利推進(jìn)................................................... 220
5.3.1？ 晨會...............................................................................................220
5.3.2？ 夕會...............................................................................................224
5.3.3？ 周例會 ...........................................................................................226
5.3.4？ 月度會 ...........................................................................................230
5.3.5？ 季度會 ...........................................................................................233
5.3.6？ 年度會 ...........................................................................................234
5.4？ 不定期會議：立刻解決問題...................................................... 236
5.4.1？ 一對一會議 ....................................................................................236
5.4.2？ 表彰會 ...........................................................................................237
5.4.3？ 過單會 ...........................................................................................238
5.4.4？ 復(fù)盤會 ...........................................................................................242
5.4.5？ 沙盤會 ...........................................................................................250
第6章 學(xué)習(xí)管理：如何確保崗位價(jià)值的增值
6.1？ 向成功學(xué)習(xí)：正確的方法與反復(fù)練習(xí).......................................... 255
6.1.1？ 學(xué)習(xí)的意義 ....................................................................................255
6.1.2？ 向成功學(xué)習(xí)的途徑..........................................................................259
6.2？ 向失敗學(xué)習(xí)：高效汲取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) ............................................ 265
6.2.1？ 向失敗學(xué)習(xí)的意義..........................................................................265
6.2.2？ 個(gè)人如何向失敗學(xué)習(xí) ......................................................................267
6.2.3？ 團(tuán)隊(duì)如何向失敗學(xué)習(xí) ..................................................................... 268
6.3？ 碎片化學(xué)習(xí)：充分利用零碎時(shí)間 ............................................... 269
6.3.1？ 零碎時(shí)間的定義 .............................................................................269
6.3.2？ 零碎時(shí)間的利用 .............................................................................270
6.4？ 培訓(xùn)式學(xué)習(xí)：通過培訓(xùn)提高團(tuán)隊(duì)實(shí)力 ......................................... 274
6.4.1？ 銷售培訓(xùn)的意義 .............................................................................274
6.4.2？ 銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)師..........................................................................275
6.4.3？ 銷售培訓(xùn)的流程 .............................................................................276
6.5？ 企業(yè)外學(xué)習(xí)：性價(jià)比較高的學(xué)習(xí)方式 ..........................................281
6.5.1？ 學(xué)歷教育、繼續(xù)教育 ......................................................................281
6.5.2？ 技能教育........................................................................................282
6.5.3？ 參加學(xué)術(shù)交流與研討會..........................................................................282
6.6？ 學(xué)習(xí)型組織：整體提高團(tuán)隊(duì)競爭力 ............................................ 283
6.6.1？ 學(xué)習(xí)型組織的概念..........................................................................283
6.6.2？ 構(gòu)建與完善學(xué)習(xí)型組織............................................................... 284