第一章 閃亮開(kāi)場(chǎng)：賣(mài)貨之前先要賣(mài)關(guān)子
1.同類(lèi)借故：分享成功案例，讓對(duì)方一定試試 / 2
2.他人引薦：都夸其有眼力，這就推薦個(gè)寶貝給他 / 4
3.自報(bào)家門(mén)：亮出金字招牌，獲取對(duì)方信任 / 6
4.故意找碴：雞蛋里挑骨頭，激起對(duì)方的好奇心 / 8
5.營(yíng)造場(chǎng)景：老朋友，今天給你捎個(gè)好東西 / 11
6.利益誘惑：從客戶的渴望入手，提供增值服務(wù) / 13
7.直戳痛點(diǎn)：你生病莫著急，我來(lái)為你開(kāi)藥方 / 14
8.場(chǎng)景描繪：描繪生動(dòng)畫(huà)面，帶入客戶思緒 / 16
9.熱點(diǎn)關(guān)聯(lián)：錯(cuò)過(guò)了，真就OUT了 / 18
10.現(xiàn)場(chǎng)演示：小露一手，打消對(duì)方的顧慮 / 19
第二章 建立共情：講顧客想聽(tīng)的，不講自己想說(shuō)的
1.真誠(chéng)為先：以心換心，建立長(zhǎng)期關(guān)系 / 24
2.自信表達(dá)：清晰、簡(jiǎn)潔、有感染力 / 26
3.興趣搭橋：從客戶的愛(ài)好入手建立信任 / 28
4.情感共鳴：撥動(dòng)情感之弦，奏響共鳴之曲 / 30
5.幽默調(diào)侃：談笑間讓客戶接受產(chǎn)品 / 32
6.展現(xiàn)同理心：設(shè)身處地，理解客戶需求 / 34
7.價(jià)值肯定：認(rèn)可客戶的價(jià)值判斷 / 36
8.巧言贊美：善說(shuō)溢美之詞，提升客戶好感度 / 39
9.夢(mèng)想連接：深入客戶的內(nèi)心世界 / 41
10.感恩有你：巧用感謝話術(shù)，贏得客戶芳心 / 43
第三章 痛點(diǎn)挖掘：能詢(xún)善問(wèn)，打消客戶顧慮
1.開(kāi)放式提問(wèn)：隨便聊聊，就能獲得客戶的信任 / 46
2.封閉式提問(wèn)：一步步錨定客戶的需求與偏好 / 48
3.假設(shè)性提問(wèn)：讓客戶的潛在痛點(diǎn)自動(dòng)呈現(xiàn) / 49
4.引導(dǎo)式提問(wèn)：循循善誘，精準(zhǔn)鎖定客戶需求 / 51
5.情境式提問(wèn)：讓客戶需求在劇情中自然流露 / 53
6.拓展式提問(wèn)：環(huán)環(huán)相扣，引導(dǎo)客戶深入思考 / 55
7.比較式提問(wèn)：剖析客戶的偏好密碼 / 57
8.反饋式提問(wèn)：捕獲客戶對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)看法 / 58
9.排序式提問(wèn)：確定客戶需求的優(yōu)先級(jí) / 60
10.探究式提問(wèn)：深入挖掘客戶需求背后的動(dòng)機(jī) / 61
第四章 產(chǎn)品介紹：句句有理有據(jù)有邏輯
1.突出賣(mài)點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了地展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) / 66
2.功能演示：現(xiàn)場(chǎng)或通過(guò)視頻展示產(chǎn)品功能 / 68
3.數(shù)據(jù)支持：用數(shù)據(jù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效果 / 69
4.對(duì)比分析：突出產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異 / 71
5.利益導(dǎo)向：將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶利益 / 73
6.體驗(yàn)分享：傳達(dá)用戶使用產(chǎn)品的美好體驗(yàn) / 75
7.故事講述：增加產(chǎn)品的趣味性和吸引力 / 77
8.案例佐證：用成功案例提升說(shuō)服力 / 79
9.場(chǎng)景還原：描繪產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中的表現(xiàn) / 81
10.趨勢(shì)引領(lǐng)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合行業(yè)發(fā)展潮流 / 83
第五章 異議化解：?jiǎn)栴}才是最好的契機(jī)
1.質(zhì)疑產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格太高 / 88
2.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量表示擔(dān)憂 / 90
3.表示用過(guò)相關(guān)產(chǎn)品，體驗(yàn)不太好 / 93
4.稱(chēng)產(chǎn)品不太符合自身需求 / 95
5.認(rèn)為現(xiàn)在不是購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī) / 97
6.質(zhì)疑產(chǎn)品是否環(huán)保 / 99
7.對(duì)品牌不熟悉，也不信任 / 101
8.沒(méi)見(jiàn)過(guò)實(shí)物，擔(dān)心虛假宣傳 / 103
9.擔(dān)心產(chǎn)品很快會(huì)被淘汰 / 105
10.身邊沒(méi)人使用，自己不敢嘗試 / 108
第六章 回應(yīng)拒絕：NO不可怕，巧言逆轉(zhuǎn)局面
1.之前有意向，暫時(shí)不需要 / 112
2.賣(mài)得太貴了，我們不考慮了 / 114
3.不要了，買(mǎi)了也沒(méi)時(shí)間用 / 116
4.老板不同意，我們也沒(méi)辦法 / 118
5.售后太麻煩，還是算了 / 121
6.對(duì)產(chǎn)品的外觀不是很中意 / 123
7.這款產(chǎn)品不適合我們 / 126
8.已經(jīng)沒(méi)有預(yù)算了，以后再考慮 / 128
9.我們一直用品牌，不會(huì)輕易更換 / 131
10.看到不少差評(píng)，不打算買(mǎi)了 / 133
第七章 價(jià)格談判：進(jìn)退之間掌控價(jià)格天平
1.客戶直截了當(dāng)?shù)匾�求降價(jià) / 138
2.以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為籌碼壓價(jià) / 140
3.客戶對(duì)產(chǎn)品有需求，卻稱(chēng)預(yù)算有限 / 142
4.批量采購(gòu)，希望給最大折扣 / 144
5.以產(chǎn)品或服務(wù)存在小瑕疵為由索賠式談價(jià) / 146
6.由于市場(chǎng)波動(dòng)，客戶要求重新議價(jià) / 148
7.當(dāng)新型號(hào)出現(xiàn)時(shí)，客戶要求對(duì)舊產(chǎn)品降價(jià) / 151
8.希望得到和大客戶一樣的優(yōu)惠價(jià)格 / 153
9.接受價(jià)格，但要求增加額外的服務(wù) / 155
10.以長(zhǎng)期合作為由要求降價(jià) / 157
第八章 客戶跟進(jìn)：快速引導(dǎo)客戶訂單的轉(zhuǎn)化
1.客戶表示有興趣，但沒(méi)了下文 / 162
2.多次聯(lián)系客戶，卻未得到回復(fù) / 164
3.對(duì)客戶曾提及的特殊需求給予答復(fù) / 166
4.發(fā)送了樣品，希望得到反饋 / 168
5.節(jié)日或特殊時(shí)期表達(dá)客戶關(guān)懷 / 170
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，客戶態(tài)度搖擺不定 / 172
7.約定溝通時(shí)間，客戶爽約 / 174
8.客戶對(duì)產(chǎn)品功能有新的疑問(wèn) / 176
9.通過(guò)客戶試用產(chǎn)品，了解他們的體驗(yàn)與意見(jiàn) / 179
10.跟進(jìn)過(guò)程中，客戶提出新的條件和要求 / 181
第九章 促成訂單：臨門(mén)一腳，話要一步到位
1.優(yōu)先試用：讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值 / 184
2.限時(shí)優(yōu)惠：制造緊迫感，促使客戶決策 / 186
3.支付便利：介紹方便快捷的支付方式和優(yōu)惠支付政策 / 188
4.增值服務(wù)：下單后可立馬享受的額外好處 / 190
5.制造稀缺感：提及產(chǎn)品數(shù)量有限或限量版特性 / 192
6.情感連接：從情感角度觸動(dòng)客戶下單 / 194
7.專(zhuān)家推薦：引用行業(yè)專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)或推薦 / 197
8.對(duì)比分析：將產(chǎn)品與競(jìng)品對(duì)比，突出獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) / 199
9.認(rèn)同引導(dǎo)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在社交圈中的受歡迎程度 / 201
10.鄭重承諾：打消顧客對(duì)售后的擔(dān)憂 / 203
第十章 客情維護(hù)：語(yǔ)過(guò)添情，打造成交閉環(huán)
1.感謝購(gòu)買(mǎi)并邀請(qǐng)?jiān)u價(jià) / 208
2.產(chǎn)品使用指導(dǎo)與提示 / 210
3.定期回訪，詢(xún)問(wèn)使用體驗(yàn) / 213
4.針對(duì)客戶反饋問(wèn)題的跟進(jìn) / 215
5.特殊節(jié)日送上溫情問(wèn)候 / 217
6.提供額外的增值服務(wù) / 219
7.新品上線，送上專(zhuān)屬優(yōu)惠 / 221
8.邀請(qǐng)客戶參加產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng) / 223
9.詢(xún)問(wèn)客戶周邊潛在的客戶線索 / 226
10.關(guān)心客戶業(yè)務(wù)發(fā)展 / 228