第一章 業(yè)務(wù)主官躬身入局，一念之間運(yùn)化管理體系 ....001
第一節(jié)　理解流程型組織，從對(duì)人負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)向?qū)κ仑?fù)責(zé)制 ....003
第二節(jié)　建立打樣企業(yè)模型，發(fā)布流程框架，任命流程責(zé)任人 ....008
第三節(jié)　成立變革管理團(tuán)隊(duì)，啟動(dòng)變革項(xiàng)目 .....016
研討與演練 ......024
1．比較公司與華為在治理架構(gòu)、組織架構(gòu)上的異同點(diǎn)。
2．公司的組織架構(gòu)如何調(diào)整才更有利于作戰(zhàn)、產(chǎn)生價(jià)值、提高客戶滿意度？
3．研討并輸出公司BPA1.0，并任命GPO 和GPC。
4．流程責(zé)任人的責(zé)、權(quán)、利是什么？
5．研討并輸出公司的流程成熟度模型。
6．公司的流程架構(gòu)與組織架構(gòu)有什么關(guān)系？
關(guān)鍵問(wèn)答 ......024
1．什么是好的流程？
2．什么是流程責(zé)任制？
3．組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？
4．職能型組織與流程型組織的關(guān)鍵差異點(diǎn)在哪里？
5．矩陣型組織中，企業(yè)如何處理好業(yè)務(wù)線和資源線的矛盾？
6．如何開(kāi)好決策會(huì)議？
7．如何提高企業(yè)的項(xiàng)目管理水平？
8．項(xiàng)目經(jīng)理如何開(kāi)展自我角色認(rèn)知？
9．BSC、KPI、OKR 等考核模型的異同點(diǎn)。
10．成功管理好企業(yè)有沒(méi)有比較輕松的辦法？
11．華為為什么成功？
12．華為如何用對(duì)人？
13．華為如何分好錢？
他山之石 .....032
第二章 開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行，落地關(guān)鍵三板斧 ......034
第一節(jié)　從更高維度把握戰(zhàn)略到執(zhí)行管理運(yùn)營(yíng)流 ......038
第二節(jié)　清晰的頂層設(shè)計(jì)是企業(yè)不斷發(fā)展的源動(dòng)力 ......043
第三節(jié)　開(kāi)好各級(jí)戰(zhàn)略管理會(huì)議，確保執(zhí)行落地到位 .....047
研討與演練 .....050
1．召集一次SDC戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)，輸出戰(zhàn)略指引。
2．公司的業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距在哪里？如何改進(jìn)？
3．公司各級(jí)部門召集一次AT 會(huì)議，學(xué)習(xí)董事長(zhǎng)講話文件，輸出學(xué)習(xí)心得。
關(guān)鍵問(wèn)答 ......050
1．BLM 模型中，戰(zhàn)略意圖和市場(chǎng)洞察有嚴(yán)格的先后順序嗎？
2．DSTE 中的市場(chǎng)洞察與MTL 中的市場(chǎng)洞察是一樣的嗎？
3．什么是戰(zhàn)略投入？
4．如何開(kāi)展戰(zhàn)略健康度審視？
5．如何對(duì)中高級(jí)干部開(kāi)展階段審視？
6．如何理解華為職位與薪酬管理的關(guān)系？
7．什么是獲取分享制？
他山之石 .......052

第三章 123理順I(yè)PD 集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，幫助客戶和企業(yè)商業(yè)成功 ......055
第一節(jié)　一個(gè)中心思想，理解IPD 的內(nèi)涵 ......059
第二節(jié)　兩條主線IPD 決策機(jī)制與專家評(píng)審機(jī)制 ......066
第三節(jié)　三大關(guān)鍵子流程之一：產(chǎn)品Charter 開(kāi)發(fā)與立項(xiàng)流程 ......069
第四節(jié)　三大關(guān)鍵子流程之二：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)子流程 .....071
第五節(jié)　三大關(guān)鍵子流程之三：需求管理流程 ......073
研討與演練 ........076
1．一方扮演客戶，一方扮演產(chǎn)品管理專家，演練需求調(diào)研。
2．分析一個(gè)重大市場(chǎng)需求，并通過(guò)RMT 決策。
3．在新產(chǎn)品Charter 任務(wù)書中，演練財(cái)務(wù)收益模板。
4．演練一次IPMT 決策會(huì)議，決策評(píng)審點(diǎn)為PDCP。
5．PDT 核心成員演練一次TR3 評(píng)審。
6．開(kāi)展一次PDT 經(jīng)理的模擬選拔演練。
關(guān)鍵問(wèn)答 .......076
1．如何構(gòu)建和運(yùn)作IRB ？
2．如何開(kāi)好IPMT 會(huì)議？
3．什么是產(chǎn)品組合規(guī)劃？
4．什么是需求的層次？
5． 客戶需求非常多，我們是以客戶為中心的文化，所有需求都要接納嗎？客戶
需求如何排序？如果部分不接納，怎么拒絕？
6．什么是產(chǎn)品包需求？
7．什么是PCR ？
8．在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，如何協(xié)調(diào)好產(chǎn)品、平臺(tái)、客戶定制需求的關(guān)系？
9．解決方案分為哪幾類？各由什么流程負(fù)責(zé)？
10．什么是SDT①？
11．如何構(gòu)建一個(gè)簡(jiǎn)化版IPD 流程？
他山之石 .......085
第四章 不斷做厚做深做寬客戶界面，LTC 打贏班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)......088
第一節(jié)　LTC 的本質(zhì)是銷售業(yè)務(wù)操作系統(tǒng) ......090
第二節(jié)　合理控制LTC 變革節(jié)奏，設(shè)計(jì)變革方案，確保變革成功 .....095
第三節(jié)　大客戶業(yè)務(wù)按項(xiàng)目運(yùn)作，提升項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)能力 ......101
研討與演練 ......107
1．選取公司目前所有的銷售線索，進(jìn)行分類整理。
2．選取公司十個(gè)大客戶合同，看是否可以在合同模板上提高合同質(zhì)量？
3．研討公司LTC 變革的路標(biāo)。
4．選取公司TOP 5 客戶經(jīng)理銷售冠軍，看客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型是什么？
5．研討國(guó)家代表的自我認(rèn)知。
關(guān)鍵問(wèn)答 ......107
1．如何進(jìn)行鐵三角能力提升？
2．項(xiàng)目分級(jí)就是客戶分級(jí)嗎？
3．LTC 的流程績(jī)效指標(biāo)有哪些？
4．管理客戶滿意度具體包括哪些方面？
5．如何管理關(guān)鍵客戶關(guān)系？
6．如何管理客戶承諾需求？
他山之石 ...... 110
第五章 站得高看得遠(yuǎn)，打造持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng) .......116
第一節(jié)　MTL 構(gòu)建強(qiáng)大的中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī) ...... 118
第二節(jié)　 數(shù)出一孔的市場(chǎng)洞察和科學(xué)的市場(chǎng)管理幫助企業(yè)打
移動(dòng)靶 .....122
第三節(jié)　 賦能一線，對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略、品牌、細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，
促進(jìn)線索生成 .....126
研討與演練 ......128
1．市場(chǎng)部/Marketing 部的關(guān)鍵職能是什么？現(xiàn)在的狀況如何？如何改進(jìn)？
2．制定公司各細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值主張。
3． 營(yíng)銷預(yù)算如何管理？營(yíng)銷費(fèi)用是否可視（機(jī)關(guān)、地區(qū)部、代表處）？是否缺
乏對(duì)營(yíng)銷投入的分析？財(cái)務(wù)科目與業(yè)務(wù)科目是否匹配？是否無(wú)法計(jì)算投資回
報(bào)率（ROI）？營(yíng)銷預(yù)算與線索的匹配關(guān)系是否建立？營(yíng)銷費(fèi)用是否與營(yíng)銷框
架中的營(yíng)銷方案組合營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)構(gòu)成映射？
4．策劃 細(xì)分市場(chǎng)組合營(yíng)銷活動(dòng)。
5．選擇一個(gè)地區(qū)部，演練MDT 決策，對(duì) 細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行決策。
關(guān)鍵問(wèn)答 ......128
1． 經(jīng)�？吹絀PD 也講市場(chǎng)管理，DSTE 里也有市場(chǎng)管理，MTL 里也有市場(chǎng)管理，
這是為什么？
2．如何做好細(xì)分市場(chǎng)的選擇和排序？
3．如何做好營(yíng)銷標(biāo)桿項(xiàng)目？
4．地區(qū)部MDT 決策的內(nèi)容主要有哪些？
5．如何衡量營(yíng)銷方案的質(zhì)量？
6．組合營(yíng)銷活動(dòng)的目的是什么？有哪些要點(diǎn)？
7．Launch 與GTM 的區(qū)別在哪里？
8．產(chǎn)品管理與市場(chǎng)管理定位的差異點(diǎn)是什么？
9．MQA（營(yíng)銷質(zhì)量保證）的主要工作包括哪些？
10．營(yíng)研協(xié)同（MTL-IPD）的主要內(nèi)容包括哪些？
他山之石 ......135
第六章 變革/ 流程/IT/ 質(zhì)量/ 運(yùn)營(yíng)五燈塔，護(hù)航企業(yè)管理轉(zhuǎn)型 ......138
第一節(jié)　 設(shè)置質(zhì)量與運(yùn)營(yíng)部，建立管理業(yè)務(wù)變革、質(zhì)量與
運(yùn)營(yíng)的流程 .....141
第二節(jié)　理解流程基本概念，設(shè)計(jì)流程架構(gòu)，有序開(kāi)展變革 ....144
第三節(jié)　完善流程管理體系，提高業(yè)務(wù)運(yùn)作質(zhì)量 .....148
研討與演練 ....151
1．如何提升業(yè)務(wù)主官的變革領(lǐng)導(dǎo)力？
2． 公司質(zhì)量與運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)組織一次研討，輸出公司變革規(guī)劃并進(jìn)行預(yù)審，內(nèi)容
包括流程變革、組織變革、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
3． 公司投資評(píng)審委員會(huì)主任和公司質(zhì)量與運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)共同組織一次IPD 變革準(zhǔn)
備度評(píng)估，并向經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)匯報(bào)決策是否啟動(dòng)IPD 變革。
4．研討并建立公司質(zhì)量方針。
5．研討并建立公司質(zhì)量目標(biāo)。
6．選擇一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展質(zhì)量控制圈活動(dòng)。
7．輸出 地區(qū)部運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。
8．研討公司IT 開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)部門的配合方式。
關(guān)鍵問(wèn)答 .....151
1．什么是華為公司流程日落法？
2．流程與制度的關(guān)系和區(qū)別是什么？
3．?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型需要以流程建設(shè)為基礎(chǔ)嗎？
4．?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型一定要先做好4A 架構(gòu)才能進(jìn)行建設(shè)嗎？
5．什么是QCC ？
6．什么是PDCA 循環(huán)？
他山之石 .....153
第七章 企業(yè)文化漫談 .......155
第一節(jié)　博采眾長(zhǎng)融匯中西的華為文化 .....156
第二節(jié)　游歷祖國(guó)大好河山，建立獨(dú)特企業(yè)文化 .....160
研討與演練.....166
1．企業(yè)文化與流程管理、變革管理的關(guān)系。
2．企業(yè)文化與戰(zhàn)略的關(guān)系。
3．如何打造優(yōu)秀的企業(yè)文化？
關(guān)鍵問(wèn)答 ......166
華為接班人是如何產(chǎn)生的？
他山之石 ......166
參考資料 ......169
后記 .......173