本書以如何實(shí)現(xiàn)超高速增長(zhǎng)為核心，詳細(xì)解析了讓你的交易規(guī)模翻倍的七要素：錨定一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、創(chuàng)建可預(yù)測(cè)的銷售渠道、建立可擴(kuò)展的銷售團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模翻倍、做好準(zhǔn)備熬過煉獄、發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和自己的命運(yùn)要自己去定義。同時(shí)介紹了多家知名公司的超高速增長(zhǎng)策略和成功經(jīng)驗(yàn)，并總結(jié)歸納成為可復(fù)制的模板，旨在幫助SaaS公司或科技創(chuàng)新公司打破收入增長(zhǎng)的紀(jì)錄。
書中圍繞錨定細(xì)分市場(chǎng)、推銷策略、發(fā)掘潛在客戶、市場(chǎng)營(yíng)銷、出站拓客、渠道創(chuàng)建率、銷售專業(yè)化、銷售招聘更佳實(shí)踐、靈活薪酬等議題，從數(shù)據(jù)分析、案例解析、方案制定、落地挑戰(zhàn)等多個(gè)維度進(jìn)行解讀，形成銷售規(guī)模可預(yù)測(cè)、銷售目標(biāo)可超越的完整閉環(huán)。
本書筆法生動(dòng)簡(jiǎn)潔，案例豐富翔實(shí)，內(nèi)容涵蓋全面，是可學(xué)習(xí)、可復(fù)制、可實(shí)際操作的指導(dǎo)手冊(cè)。本書十分適合SaaS及to B行業(yè)從業(yè)者、創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、IT技術(shù)管理者、營(yíng)銷人、銷售經(jīng)理等對(duì)SaaS行業(yè)感興趣的人群閱讀。
1. 你是以你所知能夠達(dá)到的最快速度增長(zhǎng)，還是你意識(shí)到你正在錯(cuò)過一些重大的機(jī)會(huì)？如果你決定在未來三年內(nèi)將收入增長(zhǎng)三倍，你能做到嗎？你知道從哪里開始嗎？你知道具體如何實(shí)現(xiàn)它嗎？這不是魔法，不是運(yùn)氣，不是特權(quán)，不是關(guān)系，也不是更加努力地工作。
2. 翻倍、三倍甚至增長(zhǎng)十倍的旅程始于一個(gè)步驟：一個(gè)成功的模板。世界上許多公司[如賽富時(shí)（Salesforce）、云通信（Twilio）平臺(tái)、CRM軟件公司Hubspot、營(yíng)銷軟件公司Marketo和祖睿（Zuora）]應(yīng)用了此模板后，實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，并在創(chuàng)紀(jì)錄的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了數(shù)十億美元的收入。本書概述了這些公司超高速增長(zhǎng)的7步行動(dòng)模板。
3. 在書中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：
·如何確定銷售線索和銷售額沒有增長(zhǎng)的原因，以及解決問題的方法
·如何確定細(xì)分市場(chǎng)這是較易缺失的增長(zhǎng)思考
·頂級(jí)獲客策略三體系：播種式、圍獵式、標(biāo)槍式
·你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何表現(xiàn)得像一個(gè)實(shí)現(xiàn)超級(jí)增長(zhǎng)的首席營(yíng)銷官
·如何建立一個(gè)可擴(kuò)展的銷售團(tuán)隊(duì)
·為什么你的員工沒有像你那么努力工作，以及如何應(yīng)對(duì)這種問題
||||讓成功系統(tǒng)化
在美國(guó)，企業(yè)發(fā)展從未有過像如今這般容易的時(shí)候。但令人感到諷刺的是，似乎周圍的人都在不斷達(dá)成自己的目標(biāo)，可你自己卻感覺舉步維艱？
如果要你在一年或三年內(nèi)將收入增長(zhǎng)三倍之多，你知道自己具體該做些什么嗎？
增長(zhǎng)三倍并非神話，它與你就讀的學(xué)校、你的運(yùn)氣或工作努力程度沒什么關(guān)系。世界上那些增長(zhǎng)最快的公司，都有一個(gè)行動(dòng)模板，可以幫助公司實(shí)現(xiàn)并保持超高速的增長(zhǎng)。
無論你想讓收入增加100萬美元還是增加1億美元，基本原理都是一樣的。你可以用一種讓自己與員工、客戶都感覺良好的方式，體面地將公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度提高2到10倍（實(shí)際上就是采用一種最佳的銷售和營(yíng)銷形式）。
這本書將告訴你該如何打破增長(zhǎng)瓶頸，以擺脫過山車般上下起伏的收入狀態(tài)，以及該如何回答下面的問題：
（1）你為什么沒有實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng)？
（2）怎樣才能實(shí)現(xiàn)超高速增長(zhǎng)？
（3）如何保持住超高速增長(zhǎng)？
來自全球發(fā)展最快公司的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
互聯(lián)網(wǎng)上充斥著各種關(guān)于如何發(fā)展公司的建議。這些建議里有些很好，有些則是誤導(dǎo)，有些算得上已經(jīng)過時(shí)，還有些建議聽聽罷了也無關(guān)痛癢。如何才能從這些雜亂無章的信息中，找出那幾個(gè)能真正幫助你的公司提高增長(zhǎng)速度并使增長(zhǎng)維持下去的重要建議呢？
無論你的業(yè)務(wù)是什么，我們都希望你可以通過向下面幾家公司學(xué)習(xí)，來找到實(shí)現(xiàn)200%～1000%增長(zhǎng)的方法，而不是僅僅將銷售額提高2%或20%。
·賽富時(shí)（Salesforce.com），價(jià)值數(shù)十億美元，是增長(zhǎng)最快的大型軟件公司。
·回聲簽（EchoSign，也就是現(xiàn)在的Adobe Document Services），七年內(nèi)從0增長(zhǎng)到1.44億美元。
·還有阿基亞軟件公司（Acquia，增長(zhǎng)最快的私營(yíng)軟件公司）、HubSpot、Marketo、Twilio、祖睿科技（Zuora）等超高速增長(zhǎng)的公司，它們的收入和估值都創(chuàng)紀(jì)錄地突破了1億美元。
那么，你是否也和我們一樣，想知道這些公司到底是怎么做到的？
它們?cè)鲩L(zhǎng)的原因并不是發(fā)布了某段病毒式傳播的視頻，也不是所謂的只是運(yùn)氣好。相反，任何公司都可以從這些公司的成長(zhǎng)歷程中學(xué)到可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。
成功不是偶然的，而是可以系統(tǒng)化的。而收入和大部分的增長(zhǎng)都是可以預(yù)測(cè)的。只有這樣，那些看起來不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)才能轉(zhuǎn)化為必然的成功，而那種成功，遠(yuǎn)超你現(xiàn)階段的想象。
超高速增長(zhǎng)的七個(gè)要素：
（1）直到你錨定一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之前，你都還沒準(zhǔn)備好增長(zhǎng)。
（2）一夜暴富只是童話。你不會(huì)突然間就神奇地聲名鵲起，你需要一個(gè)可持續(xù)的系統(tǒng)來創(chuàng)造可預(yù)測(cè)的銷售渠道。
（3）加速發(fā)展帶來的問題比它所解決的問題還多。增長(zhǎng)會(huì)暴露你的弱點(diǎn)。在你實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)�；埃虑樯踔�?xí)繘r愈下。
（4）小交易很難成就大事業(yè)，所以要想辦法讓交易規(guī)模翻倍。
（5）實(shí)現(xiàn)超高速增長(zhǎng)所花費(fèi)的時(shí)間比你想象的要長(zhǎng)，不要太早放棄，經(jīng)歷了地獄般的年景也不要?dú)怵H。要做好準(zhǔn)備熬過煉獄。
（6）你的員工只是在租用他們的工作，而非擁有他們的工作。我們要推行員工所有權(quán)，培養(yǎng)一種超越崗位職責(zé)的主動(dòng)性文化。
（7）如果你是一名員工，而挫折使你感受到阻礙而不是激勵(lì)，那就別再等著別人來解決這個(gè)問題了把你遇到的挫折轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，自己的命運(yùn)要自己去定義。
遵循這些看起來不可能的秘訣吧，向你的增長(zhǎng)巔峰進(jìn)發(fā)，讓成功變成不可避免。
亞倫·羅斯（Aaron Ross），杰森·萊姆金（Jason Lemkin）
亞倫·羅斯 主題演講家、企業(yè)家和暢銷書《可預(yù)測(cè)的收入》的作者，他寫作的這本書基于他在賽富時(shí)軟件公司創(chuàng)建的出站銷售系統(tǒng)，被稱為硅谷的銷售圣經(jīng)。亞倫是PredictableRevenue.com網(wǎng)站的聯(lián)合首席執(zhí)行官。已婚，育有10個(gè)孩子。
杰森·萊姆金 連續(xù)創(chuàng)業(yè)的科技企業(yè)家兼風(fēng)險(xiǎn)投資家，SaaStr企業(yè)家社區(qū)公司（SaaStr.com）的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，該社區(qū)是全球蕞大的SaaS企業(yè)家社區(qū)。杰森曾是回聲簽（EchoSign）公司（現(xiàn)在由奧多比公司擁有）的首席執(zhí)行官，帶領(lǐng)其收入從0美元增長(zhǎng)到超過1.44億美元。 周世坤 清華大學(xué)工商管理碩士，湖南大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)士�，F(xiàn)任小鵝通CFO，科創(chuàng)企業(yè)早期投資人，陪伴小鵝通從無到成為眾多行業(yè)使用的中國(guó)領(lǐng)先SaaS企業(yè)代表。在進(jìn)入SaaS行業(yè)之前，曾作為洛可可設(shè)計(jì)CEO帶領(lǐng)千人團(tuán)隊(duì)完成全鏈條數(shù)字化升級(jí)。作為科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)深度參與者，完整經(jīng)歷科創(chuàng)企業(yè)從0到并購(gòu)/IPO全周期。兼具實(shí)戰(zhàn)管理、科創(chuàng)投資與學(xué)術(shù)研究視角，受邀為清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院講授SaaS以及2B行業(yè)的相關(guān)行業(yè)洞察課程。對(duì)2B企業(yè)增長(zhǎng)邏輯有系統(tǒng)性洞察，為本書注入行業(yè)前沿經(jīng)驗(yàn)與跨界戰(zhàn)略思維。 鄭成雯 北京大學(xué)傳播學(xué)碩士，清華大學(xué)工商管理碩士，北京外國(guó)語大學(xué)學(xué)士。原清華大學(xué)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心副主任，從事管理咨詢、教育咨詢工作多年，譯著《健身經(jīng)濟(jì)》。
第一部分 錨定細(xì)分市場(chǎng)
第一章細(xì)分不等同于小 2
你確定已準(zhǔn)備好加速發(fā)展了嗎？ 2
如何知道你已經(jīng)錨定了細(xì)分市場(chǎng) 4
一次一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，直到稱霸世界 5
注意力曲線 7
第二章艱難跋涉的跡象 11
你的存在只是錦上添花嗎？ 11
案例研究：ACME在出站營(yíng)銷線索生成方面的失敗教訓(xùn) 12
大公司也深受其害 13
案例研究：亞倫出錯(cuò)的地方 14
你現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)可能是你未來的劣勢(shì) 19
第三章如何錨定細(xì)分 21
在哪里可以成為小池塘里的大魚？ 21
通過細(xì)分矩陣開展工作 23
案例研究：Twilio是如何通過站在客戶角度思考問題，
最終鎖定了價(jià)值數(shù)十億美元的細(xì)分市場(chǎng) 28
20次訪談法則 32
第四章你的推銷 35
如果你做一個(gè)電臺(tái)，會(huì)有人收聽嗎？ 35
做減法，簡(jiǎn)化一切 35
電梯推銷總是令人沮喪 37
他們并不關(guān)心你：三個(gè)簡(jiǎn)單的問題 38
第二部分 創(chuàng)建可預(yù)測(cè)的渠道
引言：銷售線索生成可免除許多原罪 42
第五章種子客戶成功 45
如何可預(yù)測(cè)地種植種子 46
案例研究：吉爾德（Gild）是如何把客戶月流失率從4%降至
1%的 50
案例研究：拓普康（Topcon）卓越的客戶服務(wù) 52
第六章網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷 55
第一部分：當(dāng)入站營(yíng)銷和出站營(yíng)銷攜手合作時(shí) 57
第二部分：告別銷售與營(yíng)銷的分割創(chuàng)建營(yíng)收?qǐng)F(tuán)隊(duì) 60
第三部分：你該如何衡量營(yíng)銷？ 61
你的市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人需要的強(qiáng)迫機(jī)制：SQL（合格銷售線索）
承諾 63
企業(yè)營(yíng)銷與需求生成 64
在Marketo的規(guī)模擴(kuò)大到1億美元的10年里，入站營(yíng)銷
發(fā)生的變化 英加卓軟件公司（ENGAGIO）的創(chuàng)立 65
英雄主義的營(yíng)銷：當(dāng)你既沒錢也沒什么時(shí)間 69
第七章矛出站客戶拓展 73
什么情況下出站營(yíng)銷能取得最佳效果，什么情況下會(huì)遭遇失敗 75
自《可預(yù)測(cè)的收入》出版以來，出站營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 77
案例研究：出站營(yíng)銷在阿基亞軟件公司（Acquia）1億美元營(yíng)收歷程
中的作用 78
案例研究：塞奇蒙特公司（Sagemount）如何在3年內(nèi)將一家公司
的價(jià)值提升3倍 80
案例研究：即使培育付費(fèi)客戶需要很多年，祖睿（Zuora）科技如何
通過出站營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)60%以上的增長(zhǎng) 87
第一次就建立正確的出站計(jì)劃 93
你的入站營(yíng)銷是否過于成功？ 99
第八章高管忽略的問題 103
銷售漏斗轉(zhuǎn)化率（PCR）才是你的首要指標(biāo) 103
15/85規(guī)則：早期采用者和主流買家 105
第三部分 使銷售具有可擴(kuò)展性
第九章從我們的錯(cuò)誤中反省 110
增長(zhǎng)帶來的問題比它能解決的更多但前者更好 110
組建銷售團(tuán)隊(duì)的12大錯(cuò)誤 111
來自領(lǐng)英和回聲簽銷售副總裁的建議 113
優(yōu)秀銷售主管的五大待辦事項(xiàng) 114
第十章專業(yè)化：你的頭號(hào)銷售倍增器 116
為什么銷售人員不應(yīng)該去尋覓客戶 116
案例研究：科里奧（CLIO）公司如何在三個(gè)月內(nèi)重組銷售 118
規(guī)模太小或太大，無法實(shí)現(xiàn)專業(yè)化？ 120
關(guān)于專業(yè)化：兩種常見的反對(duì)意見 122
阿基亞的專業(yè)化 123
第十一章銷售領(lǐng)導(dǎo)者 125
第一大用人不當(dāng)往往是銷售副總裁/銷售負(fù)責(zé)人 125
適合你所處階段的銷售副總裁 126
我最喜歡的面試問題 129
第十二章銷售招聘最佳實(shí)踐指南 131
如果你是一家初創(chuàng)公司：招聘第一支銷售團(tuán)隊(duì)分為四個(gè)階段 131
簡(jiǎn)單的招聘技巧 134
做新工作時(shí)，從兩個(gè)人開始 135
價(jià)值1億美元的Hubspot公司銷售機(jī)器：招聘和輔導(dǎo)要點(diǎn) 136
案例研究：如何減少面試?yán)速M(fèi) 138
第十三章擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì) 141
如果你的銷售人員流失率超過10%，那問題肯定不在他們身上 141
擴(kuò)大規(guī)模時(shí)降低銷售人員流失率并提高他們銷售積極性的三種
方法 144
給首席執(zhí)行官的建議：讓非銷售部門的負(fù)責(zé)人也參與靈活薪酬
方案 147
你的企業(yè)交易是否需要很長(zhǎng)時(shí)間？ 149
五個(gè)關(guān)鍵銷售指標(biāo) 151
第十四章寫給初創(chuàng)公司 154
每家科技公司都應(yīng)提供服務(wù) 154
杰森投資了什么，你需要籌集資金來擴(kuò)大規(guī)模嗎？ 156
一家100人左右的SaaS公司是什么樣子？ 159
第四部分 讓你的交易規(guī)模翻倍
第十五章關(guān)于交易規(guī)模的數(shù)學(xué)問題 164
你需要5000萬用戶才能讓免費(fèi)服務(wù)奏效 164
小交易助你起步，大交易推動(dòng)增長(zhǎng) 166
第十六章不要太大，也不要太小 170
當(dāng)你無法將小交易變成大交易時(shí) 170
如果你有各種規(guī)模的客戶 171
第十七章走向高端市場(chǎng) 175
如果你不想要銷售人員…… 175
增加另一個(gè)最高定價(jià)層 177
定價(jià)總是件麻煩事 180
進(jìn)軍財(cái)富1000強(qiáng) 182
第五部分 堅(jiān)守足夠長(zhǎng)的時(shí)間
第十八章?lián)肀Т煺?188
你確定你準(zhǔn)備好了嗎？ 188
每個(gè)人都有地獄般的一年 194
舒適是增長(zhǎng)的敵人 195
動(dòng)機(jī)：亞倫如何實(shí)現(xiàn)突破，達(dá)到逃逸速度 197
第十九章成功并非一條直線 198
焦慮經(jīng)濟(jì)與創(chuàng)業(yè)者的抑郁情緒 198
馬克·薩斯特的問題：一個(gè)人應(yīng)該學(xué)習(xí)還是賺錢？ 201
當(dāng)直線不是通往成功的最短路徑時(shí) 204
改變你的世界，而不是這個(gè)世界 207
第六部分 擁抱員工所有制
第二十章審視現(xiàn)實(shí) 210
親愛的高管（來自一名員工） 210
親愛的員工（來自高管） 211
附注：親愛的高管們，請(qǐng)不要落在后面（來自首席執(zhí)行官和
董事會(huì)） 212
你的員工是在租借工作，還是擁有工作？ 214
第二十一章針對(duì)高管：創(chuàng)建崗位所有制 218
簡(jiǎn)單調(diào)查 218
零意外的文化 220
崗位所有制 222
案例研究：一個(gè)苦苦掙扎的團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)成功的自我管理 229
扭轉(zhuǎn)局面的舉措 229
第二十二章讓所有權(quán)更上一層樓 232
財(cái)務(wù)所有制 232
讓員工換換崗 233
四種類型的員工 234
第七部分 定義你的命運(yùn)
第二十三章你在放棄機(jī)會(huì)嗎？ 240
你的機(jī)會(huì)比你意識(shí)到的更大 240
如何在工作中拓展個(gè)人機(jī)遇 242
你需要一些看似乏味的激情 244
你的公司不是你的媽媽或爸爸 247
強(qiáng)迫機(jī)制：如何激勵(lì)自己做不想做的事情 248
不要假設(shè)動(dòng)力會(huì)找到你：你必須找到它 250
銷售是一種生活技能 252
銷售是一個(gè)多步驟的過程 255
第二十四章金錢與意義的結(jié)合 258
意義錯(cuò)位 258
你的獨(dú)特天賦是什么？ 260
忽視現(xiàn)實(shí)生活并不能讓它消失 263
亞倫，你到底是如何兼顧10個(gè)孩子和工作的？ 265
致謝 270
關(guān)于作者 271
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