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《推銷(xiāo)與談判實(shí)務(wù)（第二版）/高職高專營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專業(yè)系列教材》這本教材又要再版發(fā)行了，這在一定程度上說(shuō)明高職院校的師生們對(duì)這本教材的肯定和認(rèn)可，同時(shí)，這也是我們繼續(xù)努力的動(dòng)力。
本書(shū)在第二版中，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的新變化，對(duì)教材內(nèi)容和體例適當(dāng)作了修改和補(bǔ)充。內(nèi)容方面：主要是對(duì)原教材中一些過(guò)時(shí)的或不準(zhǔn)確的內(nèi)容，果斷予以糾正或刪除。對(duì)教材中的部分內(nèi)容進(jìn)行充實(shí)和完善，其中以第二章變化較大，希望能部分反映營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的最新成果。體例方面：主要是按照內(nèi)容編排，將教材分為上、中、下三編，即基礎(chǔ)理論、實(shí)務(wù)技巧、銷(xiāo)售管理三大模塊，以使體例更為明晰和完善。

我國(guó)高職教育事業(yè)正在蓬勃發(fā)展。如果說(shuō)過(guò)去是側(cè)重?cái)?shù)量與規(guī)模的外延式發(fā)展，那么，今天的高職教育已在重視辦學(xué)質(zhì)量的內(nèi)涵式發(fā)展道路上取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。
對(duì)于高職教育來(lái)說(shuō)，專業(yè)建設(shè)是龍頭，課程建設(shè)是載體，教材建設(shè)是抓手。近年來(lái)，各高職學(xué)院加大了教研教改的力度，并取得了可喜的成績(jī)。一批貼近營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐、符合高職教育規(guī)律的教材正在不斷涌現(xiàn)。本教材正是在這樣的背景下由廣東省多所高職學(xué)院攜手合作、共同開(kāi)發(fā)的成果。．推銷(xiāo)與談判是基層營(yíng)銷(xiāo)人員的兩項(xiàng)重要工作，但兩者在實(shí)際工作中又不能全然分開(kāi)，談判是為了能進(jìn)行有效推銷(xiāo)，推銷(xiāo)又離不開(kāi)談判這一重要手段�？紤]到高職教育主要是面向營(yíng)銷(xiāo)第一線培養(yǎng)高級(jí)應(yīng)用型人才，作為一名基層營(yíng)銷(xiāo)人員工作中正正規(guī)規(guī)坐下來(lái)談判的機(jī)會(huì)并不是很多，更多的是要學(xué)會(huì)在推銷(xiāo)活動(dòng)中如何與人溝通，即“談生意”�；谶@樣的認(rèn)識(shí)，我們認(rèn)為很有必要把傳統(tǒng)的“推銷(xiāo)技術(shù)”與“商務(wù)談判”兩門(mén)課程進(jìn)行整合。在具體的整合方式上，本教材不是簡(jiǎn)單地把兩者壓縮在一起，而是大膽創(chuàng)新，按照基層營(yíng)銷(xiāo)人員的工作過(guò)程謀篇布局，除了專門(mén)安排一章講述推銷(xiāo)、談判技術(shù)外，力求把談判的思想與策略有機(jī)地融合到推銷(xiāo)實(shí)務(wù)的各章之中。全書(shū)分上、中、下三篇，對(duì)應(yīng)基礎(chǔ)理論、實(shí)務(wù)技巧、銷(xiāo)售管理三大模塊。本書(shū)著重突出以下特點(diǎn)：
1．高職特色明顯，編寫(xiě)風(fēng)格新穎。整個(gè)教材體現(xiàn)了高職教育“理論必需、夠用”的原則，強(qiáng)調(diào)能力本位的指導(dǎo)思想，適應(yīng)教學(xué)改革與課程建設(shè)的需要，精講基本知識(shí)與基礎(chǔ)理論，重點(diǎn)突出推銷(xiāo)與談判技能的培養(yǎng)。能力只有在特定的情景中才能得到有效培養(yǎng)和提高，本教材特意在每一章節(jié)前根據(jù)高職學(xué)生的特點(diǎn)，獨(dú)創(chuàng)性地設(shè)計(jì)了“情景體驗(yàn)”環(huán)節(jié)，旨在幫助學(xué)生先通過(guò)感性認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和創(chuàng)新思維，并結(jié)合情景資料，以任務(wù)引領(lǐng)方式讓學(xué)生在輕松的角色體驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)演練中領(lǐng)悟知識(shí)、增強(qiáng)技能，體現(xiàn)了鮮明的高職特色。
2．理論聯(lián)系實(shí)際，突出技能培養(yǎng)。推銷(xiāo)與談判具有很強(qiáng)的操作性。因此，教材內(nèi)容必須緊密聯(lián)系實(shí)際，貫徹學(xué)以致用的原則。本書(shū)每一章節(jié)前的“情景體驗(yàn)”，讓學(xué)習(xí)者先接觸與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的實(shí)踐性素材，以獲得一些相關(guān)感悟與思考。教材中穿插安排了許多針對(duì)性強(qiáng)、內(nèi)容精練的實(shí)戰(zhàn)案例與技能訓(xùn)練項(xiàng)目。每章后面的習(xí)題中都專門(mén)設(shè)計(jì)了“實(shí)訓(xùn)題”，包括課內(nèi)模擬演練和課外實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練兩類(lèi)，通過(guò)實(shí)訓(xùn)演練融“教、學(xué)、做”于一體，較好地體現(xiàn)了高職學(xué)用結(jié)合、突出技能的教學(xué)要求。
3．教材形式活潑，取材豐富。每章開(kāi)篇首先明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)，包括“能力目標(biāo)”和“知識(shí)目標(biāo)”，明確了“能力訓(xùn)練重點(diǎn)”，教材中有“案例與思考”、“技能訓(xùn)練”、“工作任務(wù)”、“知識(shí)拓展’’等版塊，章后有“思考與練習(xí)”方便學(xué)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)和檢驗(yàn)所學(xué)知識(shí)。
4．與國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格考試有機(jī)融合。教育部高教司〔2006〕第16號(hào)文件明確指出，高等職業(yè)院校要“根據(jù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位（群）的任職要求，參照相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，改革課程體系和教學(xué)內(nèi)容”。這就要求我們要妥善處理好國(guó)家職業(yè)資格證書(shū)與學(xué)歷文憑證書(shū)（簡(jiǎn)稱“雙證”）的關(guān)系。為此，我們?cè)诒窘滩牡拈_(kāi)發(fā)過(guò)程中大膽創(chuàng)新，在“雙證”相互溝通方面做了有益的嘗試。全書(shū)共十章，其中有八章是與國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師考試相關(guān)的重要內(nèi)容’努力整合相關(guān)教學(xué)內(nèi)容，力求把兩者的教學(xué)要求在教材中有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)．這樣，既符合培養(yǎng)目標(biāo)的要求，又有利于幫助學(xué)生考證，增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
本書(shū)是羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院“推銷(xiāo)與談判”精品課程建設(shè)的部分成果，也是廣東省多所高職學(xué)院集體智慧的結(jié)晶，從一定程度上反映了廣東省高職學(xué)院在該課程的建設(shè)與改革一l：的最新成果．本書(shū)編者全部是來(lái)自廣東省各高職學(xué)院、有著豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的教師。本教材由趙柳村副教授任主編，何志昂、廖曉中、胡志權(quán)擔(dān)任副主編。參加本書(shū)編寫(xiě)的教師有：何志昂（第一章）、趙柳村（第二章、第十章）、廖曉中（第三章、第四章）、李秀華（第五章）、胡志權(quán)（第六章）、吳雙芳（第七章）、李旭（第八章）、李敏（第九章）。
在本書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中，我們參閱了大量的資料，除了個(gè)別資料無(wú)法考證來(lái)源外，我們均對(duì)所引資料標(biāo)注了出處，在此特對(duì)資料提供者表示衷心感謝！同時(shí)，我們得到了許多同行的幫助和指導(dǎo)，特別要感謝中山職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)與策劃教研室主任肖紅老師，她對(duì)本書(shū)的編寫(xiě)大綱提出了很中肯的修改意見(jiàn)，并對(duì)本書(shū)的編寫(xiě)給予了協(xié)助和支持。廣東交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管@系主任高南林老師為組織策劃該‘‘能力本位”系列教材傾注了不少心血，胡志權(quán)老師對(duì)第九章的修改做了不少工作，暨南大學(xué)出版社為本書(shū)的策劃與出版付出了艱辛的勞動(dòng)，在此一并表示感謝。
本書(shū)編寫(xiě)力求創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，關(guān)注細(xì)節(jié)、注重實(shí)效，是高職營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專業(yè)的理想教材，也非常適合社會(huì)從業(yè)人員自學(xué)或作為銷(xiāo)售員培訓(xùn)用書(shū)。盡管我們希望通過(guò)努力能為讀者朋友呈送一本令人滿意的教材或參考書(shū)，但由于編者水平有限，加上時(shí)間倉(cāng)促，書(shū)中難免有疏漏和不妥之處，懇請(qǐng)讀者朋友批評(píng)指正，以便再版時(shí)做得更好。
編者
2009年5月

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