本書融合了高職院校醫(yī)療器械銷售技巧研究的成果，將推銷理論與醫(yī)療器械產品的實際銷售情況緊密結合，醫(yī)療器械產品屬于專家型產品，與其他推銷品甚至是藥品都有很大的不同，本書將醫(yī)療器械產品的特征、醫(yī)療器械個人/家庭消費者的消費心理與購買行為特征、經(jīng)銷商/代理商的購買行為特征和醫(yī)院的購買行為特征等內容充分結合進推銷過程中。本書闡述內容分為三大模塊：第一個模塊是醫(yī)療器械推銷人員的職業(yè)素養(yǎng)；第二個模塊是醫(yī)療器械推銷過程及技巧；第三個模塊是醫(yī)療器械推銷人員的管理。
教材適合醫(yī)療器械營銷及相關專業(yè)的學生使用，也可供有關人員作為參考書。
第一章推銷概論1
第一節(jié)推銷的含義與形式2
第二節(jié)推銷的功能6
第三節(jié)推銷程序概述11
【案例分析】初次與客戶見面對話四例13
第二章推銷要素與推銷模式14
第一節(jié)推銷要素15
第二節(jié)推銷模式23
【案例分析】推銷產品利益介紹31第三章推銷溝通32
第一節(jié)推銷溝通及其方式33
第二節(jié)推銷人員的商務禮儀42
【案例分析】銷售代表小陳與客戶的電話溝通48
第四章醫(yī)療器械客戶購買心理及行為與銷售模式分析50
第一節(jié)個體消費者購買家用醫(yī)療器械行為分析51
第二節(jié)醫(yī)療器械批發(fā)商購買行為及銷售模式分析56
第三節(jié)醫(yī)院采購行為分析61
第四節(jié)醫(yī)院的招標與投標管理65
【實戰(zhàn)銷售對話技巧模擬】70
第五章醫(yī)療器械顧客尋找與分析71
第一節(jié)尋找客戶的基本概念72
第二節(jié)尋找醫(yī)療器械客戶的方法74
第三節(jié)醫(yī)療器械產品招商工作的開展81
第四節(jié)醫(yī)療器械客戶的資格審查84
【案例分析】顧客無處不在92
第六章醫(yī)療器械客戶的約見與接近93
第一節(jié)醫(yī)療器械接近客戶前的準備93
第二節(jié)醫(yī)療器械客戶的約見99
第三節(jié)接近客戶的方法103
【案例分析】接近客戶的故事111
第七章醫(yī)療器械推銷洽談113
第一節(jié)推銷洽談的任務與原則113
第二節(jié)推銷洽談的內容和程序116
第三節(jié)推銷洽談的方法與策略120
第四節(jié)醫(yī)療器械產品的報價與讓價策略127
【案例分析】能言善辯，阿奈特不負眾望129
第八章醫(yī)療器械客戶異議處理131
第一節(jié)醫(yī)療器械客戶提出的異議類型及處理策略131
第二節(jié)醫(yī)療器械客戶異議處理的原則與步驟137
第三節(jié)處理醫(yī)療器械客戶異議的方法141
【案例分析】魚與熊掌145
第九章醫(yī)療器械推銷成交與合同的簽訂146
第一節(jié)推銷成交的含義與時機147
第二節(jié)推銷成交的方法149
第三節(jié)醫(yī)療器械購銷合同的簽訂153
第四節(jié)醫(yī)療器械貨款回收與售后服務管理157
【案例分析】克里斯?亨利的推銷經(jīng)歷165
第十章醫(yī)療器械銷售組織和團隊的組建167
第一節(jié)銷售組織及其基本原理168
第二節(jié)銷售組織的類型171
第三節(jié)銷售組織的改進與團隊建設178
【案例分析】某高科技公司加強團隊建設案例分析185
第十一章醫(yī)療器械銷售人員的招聘與選拔188
第一節(jié)銷售人員的招聘189
第二節(jié)銷售人員的甄選與測試196
【案例分析】某醫(yī)療器械公司營銷人員招聘面試方案（校園）200
第十二章醫(yī)療器械推銷人員的激勵與培訓203
第一節(jié)醫(yī)療器械推銷人員的激勵204
第二節(jié)醫(yī)療器械推銷人員的培訓210
第十三章醫(yī)療器械推銷人員的績效考核218
第一節(jié)醫(yī)療器械推銷人員的薪酬管理219
第二節(jié)醫(yī)療器械推銷人員的績效考核222
【案例閱讀】某醫(yī)療器械公司銷售人員的績效考核方案228
參考文獻231
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