第一章 渠道管理概述 1
第一節(jié) 渠道管理存在的4 個(gè)問(wèn)題 2
第二節(jié) 渠道管理特點(diǎn) 6
第三節(jié) 渠道管理破局 9

第二章 渠道管理核心：打造銷(xiāo)售力 13
第一節(jié) 傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售運(yùn)行模式 14
第二節(jié) KA 超市銷(xiāo)售運(yùn)行模式 19
第三節(jié) 餐飲渠道運(yùn)行模式 21
第四節(jié) 大客戶銷(xiāo)售（To B）運(yùn)行模式 25

第三章 渠道銷(xiāo)售力的分解與落地 33
第一節(jié) 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)與訂貨技巧 34
第二節(jié) 小店陳列動(dòng)作與方法 38
第三節(jié) 促銷(xiāo)工具與技巧 41
第四節(jié) 鋪貨拜訪卡 47
第五節(jié) 餐飲渠道運(yùn)作技巧 52

第四章 渠道管理的基礎(chǔ)：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 57
第一節(jié) 成功開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵因素 58
第二節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程：目標(biāo)制定 60
第三節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程：訪前準(zhǔn)備 65
第四節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程：初次見(jiàn)面 73
第五節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程：后續(xù)跟蹤 79

第五章 完成渠道任務(wù)：經(jīng)銷(xiāo)商管理 87
第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的前提與核心 88
第二節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理工作流程 92

第六章 渠道管理的重點(diǎn)：地推鋪貨 111
第一節(jié) 鋪貨工作的核心影響因素 112
第二節(jié) 鋪貨工作全流程之規(guī)劃與準(zhǔn)備 113
第三節(jié) 鋪貨工作全流程之店內(nèi)動(dòng)作 118
第四節(jié) 鋪貨核心技能詳解：籌備與話術(shù) 123
第五節(jié) 鋪貨核心技能詳解：實(shí)戰(zhàn)與預(yù)算 135

第七章 渠道管理日常：客戶拜訪 143
第一節(jié) 客戶拜訪全流程 144
第二節(jié) 客戶拜訪路線制定 148

第八章 營(yíng)管部門(mén)如何做好渠道服務(wù) 151
第一節(jié) 營(yíng)管核心技能 152
第二節(jié) 銷(xiāo)售訂單和發(fā)貨流程管理 153
第三節(jié) 銷(xiāo)售申請(qǐng)與追蹤建立 155
第四節(jié) 核銷(xiāo)工作七步走 161
第五節(jié) 建立客戶檔案 166
第六節(jié) 銷(xiāo)售行政性工作分擔(dān) 168
第七節(jié) 解決跨部門(mén)溝通難題 170
第八節(jié) 制作渠道管理報(bào)表 173

第九章 渠道管理落地的關(guān)鍵：銷(xiāo)售激勵(lì) 179
第一節(jié) 銷(xiāo)售激勵(lì)的原則 180
第二節(jié) 銷(xiāo)售激勵(lì)的核心內(nèi)容 186

第十章 渠道管理的保障：稽核 197
第一節(jié) 稽核的職責(zé) 198
第二節(jié) 核心技能分解 201
第三節(jié) 制定工作流程 211